Други Авто Автоматизация Архитектура Астрономия Аудит Биология Бухгалтерия Военное дело Генетика География геология Государство Дом Другое Журналистика Абонамент СМИ Изобретательство Иностранные языки Информатика Искусство Принтирай История Компьютеры Кулинария Культура Лексикология Литература Логика Маркетинг Математика Машиностроение Медицина Менеджмент Металлы Абонамент Сварка Механика Музыка население Образование инсталации Охрана безопасности жизни инсталации Охрана ТРУДА Педагогика Политика Право Приборостроение Программирование Производство Промышленность Психология Р дио Регилия Связь Социология Спорт Стандартизация строительство Технологии Торговля туризм Физика Физиология Философия Финансы Химия Хозяйство Ценнообразование Черчение Экология Эконометрика Экономика Электроника Юриспунденкция

Кръстосани културни преговори

Читайте также:
  1. Аспекти на междукултурното общуване
  2. Предистория на междукултурното общуване
  3. Основни стъпки към културната компетентност
  4. Крекинг междукултурен етикет
  5. Консултанти за културни комуникации
  6. Стратегии за кръстосана комуникация
  7. Кръстосан културен трапезен етикет
  8. Междукултурен анализ в обществените отношения
  9. Междукултурни решения за международен бизнес
  10. Културен туризъм
  11. Ефективни умения за междукултурна комуникация

Кръстосаните културни преговори са една от многото специализирани области в рамките на по-широката област на междукултурните комуникации. Чрез предприемането на междукултурно обучение за водене на преговори, преговарящите и персоналът по продажбите дават предимство пред конкурентите.

Има аргумент, който предлага, че културата не е от значение за кръстосаните културни преговори. Тя твърди, че докато предложението е финансово привлекателно, то ще успее. Това обаче е наивен начин за приближаване до международния бизнес.

Нека разгледаме един кратък пример за това как междукултурното обучение по преговори може да бъде от полза за международния бизнес:

Има двама преговарящи, които се занимават със същия потенциален клиент в Близкия изток. И двете имат идентични предложения и пакети. Човек пренебрегва значението на обучението по междукултурно водене на преговори, вярвайки, че предложението ще говори сама за себе си. Другото се занимава с кръстосано културно обучение. Той научава за културата, ценностите, вярванията, етиката и подходите към бизнеса, срещите и преговорите. Девет от десет от тях ще успеят над съперника си. Това е така, защото: 1) вероятно биха се ориентирали повече към водещия преговарящ екип и 2) биха могли да приспособят своя подход към преговорите по начин, който максимално увеличава потенциала за положителен резултат.

Кръстосаните културни преговори са нещо повече от това, как чуждестранните компании сключват сделки. Това включва разглеждане на всички фактори, които могат да повлияят на производството. За да се подчертае това, трябва да се предложат няколко кратки примера за теми, обхванати в обучението по междукултурни преговори.

Контакт с очите : В САЩ, Великобритания и голяма част от Северна Европа силният, директен контакт с очите носи увереност и искреност. В Южна Америка това е знак за доверие. Въпреки това, при някои култури като японския, продължителният контакт с очите се смята за груб и като цяло се избягва.

Лично пространство и докосване : В Европа и Северна Америка бизнесмените обикновено оставят известно разстояние помежду си, когато си взаимодействат. Докосването става само между приятели. В Южна Америка или в Близкия изток бизнесмените са тактилни и искат да станат близки. В Япония или Китай не е необичайно хората да оставят празнина от четири фута при разговор. Докосването се извършва само между близки приятели и членове на семейството.



Време: Западните общества са много "съзнателни". Времето е пари и точността е от решаващо значение. Такъв е случаят и в страни като Япония или Китай, където закъснението ще се счита за обида. Въпреки това, в Южна Америка, Южна Европа и Близкия изток, които са навреме за среща, не носят същото чувство за неотложност.

Среща и поздрав : повечето международни бизнесмени се срещат с ръкостискане. В някои страни това не е уместно между половете. Някои може да видят слабо ръкостискане като знак за слабост, докато други биха възприели твърдото ръкостискане като агресивно. Как трябва да се обърне внимание на хората? По име, фамилия или име? Дали малката дискусия е част от производството или не?

Подаване на подаръци: В Япония и Китай предоставянето на подаръци е неразделна част от бизнес протокола, но в САЩ или Великобритания има отрицателни конотации. Когато се обменят подаръци, трябва ли да се дадат разточителни подаръци? Винаги ли са възнаградени? Трябва ли да бъдат увити? Има ли числа или цветове, които трябва да се избягват?

Всичко това по един или друг начин ще окаже влияние върху кръстосаните културни преговори и може да се научи само чрез междукултурно обучение. Да правите или да казвате неправилното нещо в неподходящо време, лошата комуникация и кръстосаните културни недоразумения могат да имат вредни последици.

Обучението по междукултурно водене на преговори изгражда основите си върху разбирането на етикетите и подходите към бизнеса в чужбина, преди да се съсредоточи върху междукултурните различия в стиловете и техниките на водене на преговори.

Има три взаимосвързани аспекта, които трябва да бъдат взети предвид преди влизането в кръстосано културно договаряне.

Основата на взаимоотношенията: в голяма част от Европа и Северна Америка бизнесът е договорно по своя характер. Личните взаимоотношения се възприемат като нездравословни, тъй като те могат да объркат обективността и да доведат до усложнения. В Южна Америка и голяма част от Азия бизнесът е личен. Партньорствата ще се правят само с онези, които познават, се доверяват и се чувстват комфортно. Поради това е необходимо да се инвестира в изграждането на взаимоотношения преди да се осъществява бизнес.

‡ агрузка ...

Информация при преговори : Западната бизнес култура поставя акцент върху ясно представени и рационално аргументирани бизнес предложения, използвайки статистика и факти. Други бизнес култури разчитат на подобна информация, но с различия. Например, визуални и устни комуникатори, като например южноамериканците, могат да предпочетат информация, представена чрез реч или използване на карти, графики и графики.

Стилове на договаряне : начинът, по който се доближаваме до преговорите, се различава в различните култури. Например в Близкия изток, вместо да се подхожда към теми, преговарящите могат да обсъждат проблемите едновременно. Южноамериканците могат да станат доста вокални и оживени. Японците ще преговарят в екипи и решенията ще се основават на консенсусно споразумение. В Азия решенията обикновено се вземат от най-старшите фигури или ръководители на семейства. В Китай преговарящите са добре обучени в изкуството да получат отстъпки. В Германия решенията могат да отнемат много време поради необходимостта от задълбочена анализа на информацията и статистиката. В Обединеното кралство тактиката на натиск и налагането на срокове са начини за затваряне на сделките, докато в Гърция това ще се отрази назад.

Ясно е, че има много фактори, които трябва да се имат предвид при наближаването на кръстосаните културни преговори. Чрез кръстосано културно преговарящо обучение, бизнес персоналът получава необходимите знания, които могат да му помогнат да подготви своите презентации и продажби на терена ефективно. Чрез приспособяване на поведението ви и начина, по който се приближавате до преговорите, ще успеете да увеличите максимално потенциала си.

www.kwintessential.co.uk


1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 | 21 | | 22 | 23 |


При использовании материала, поставете ссылку на Студалл.Огг (0.006 сек.)