Автоматизация Автоматизация Архитектура Астрономия Одит Биология Счетоводство Военна наука Генетика География Геология Държавна къща Друга журналистика и средства за масова информация Изкуство Чужди езици Компютърни науки История Компютри Компютри Кулинарна култура Лексикология Литература Логика Маркетинг Математика Механика Механика Мениджмънт Метал и заваръчна механика Музика Население Образование Безопасност на живота Охрана на труда Педагогика Политика Право инструмент за програмиране производство Industries Психология P Дио Религия Източници Communication Социология на спорта стандартизация Строителство Технологии Търговия Туризъм Физика Физиология Философия Финанси Химически съоръжения Tsennoobrazovanie скициране Екология иконометрия Икономика Електроника Yurispundenktsiya

Научете как е бил създаден контактът с настоящия доставчик

Прочетете още:
  1. II. Окончателен контакт и пост контакт
  2. S: Вредни са вещества, които при контакт с тялото причиняват
  3. Аварийно обслужване на контактната мрежа
  4. Безконтактна система за запалване
  5. Безконтактна експозиция като психологичен реагент
  6. Безконтактно реле за оптрони
  7. Безконтактни магнитни релета, основани на МНС
  8. Блокиране на контактите PC-163A, PC-162A
  9. Пациентът се поставя в отделно отделение, което изключва възможността за контакт с него (и средства за грижа за него) с други пациенти.
  10. При природни условия и условия на контакт с лекар, психиатър-нарколог
  11. Вербален контакт
  12. Възстановяване на контакт с опит

Разпознаване на фона. Разберете как възникна връзката между клиента и съществуващия доставчик.

2. Попитайте два важни безплатни въпроса: "Още повече за вас
Какво харесвате за този доставчик? "И" Какво бихте променили, ако бяхте?
тогава твоята воля?

3. Ако имате възможност да предоставите известна информация за себе си,
опитайте да направите звука неустоим. Не забравяйте


подчертайте дългосрочния характер на връзката между вас и вашите клиенти. Кажете на клиента, че се интересувате от постепенното развитие на отношенията с него и че не чакате моментна, но еволюционна промяна във вашето мнение въз основа на реални случаи. Кажете, че бихте искали да имате същата възможност като предоставената на настоящия доставчик по това време, когато той получи първата си поръчка. 4. Стремете се за пробна поръчка. Опитайте се да постигнете малки,

да направи първата стъпка, да докаже на клиента своята стойност. Ако клиентът има добри дългосрочни отношения с доставчика и наистина искате да получите поръчка, просто трябва да започнете да изграждате взаимоотношения. Попълнете формуляра "Mackay 66" и го използвайте. Най-добрият начин не съществува. Информирайте клиента за желанието му да започне сътрудничество с него, точно както е започнал с настоящия доставчик. Задействайте бавно, започнете малък - и получавайте много.

Какво да направите, когато даден клиент казва:

- Трябва да знам мнението на централата.

В повече от половината от случаите фразата "Трябва да знам мнението на централата" е лъжа - трик, който обезкуражава и заблуждава продавачите. Вашата задача в такава ситуация е да разберете дали това е вярно (т.е. истинско възражение) или измама.

Посъветвайте се с клиентите директни въпроси относно процеса на изясняване на мнението на властите: "Колко време ще отнеме?" Как се взема решението: от едно лице или от комитет? Ако това е комисия, тогава кога върви? Мога ли да направя търговско предложение? Имате ли пример за такова предложение или препоръчителен формуляр? Мога ли да се свържа с вземащия решения? " Предизвикайте клиента: " Няма проблем. Аз го разбирам. Да се ​​свържем с ръководството точно сега, докато съм тук. Така че мога да отговоря на всички въпроси от вашите началници, които могат да възникнат. " Същността на призива незабавно да се свържете с "центъра" е да разберете дали клиентът казва истината, когато се отнася до необходимостта от одобрение "отгоре". Ако клиентът откаже да се обади точно сега и започне да излезе с това извинение, шансовете са добри




да не се изисква становището на властите. По този начин, ако клиентът покаже нерешителност или възбуда, той вероятно не е напълно честен с вас.

Въпросите с директна карта помагат да се отворят картите на клиента. Ако не вярвате на клиента, върнете се към вашата презентация и открийте истинското възражение.

Независимо дали клиентът говори истината или не, основното нещо, за което трябва да попитате, е ... "Кажете ми, господин клиент, ако не искате съгласието на централата, ще направите ли покупка?"

Ако клиентът отговори "да", тогава направихте първата стъпка към сделката, без да поискате становището на властите.

Потърсете начини за преодоляване на проблема. Това се случва, че регионалните мениджъри получават дискреционен бюджет. В някои случаи е определен лимит на разходите, при който мениджърите могат да действат сами, така че ако прекъснете голямата си сметка в няколко малки, транзакцията може да "мине". Хайде.

Предотвратете възражения, като предварително кликнете на клиента. Има начини да се избегне свързването с централата. Колко точно сте оценили потенциалния купувач преди да се срещнете с него? Просто не питайте глупаво: "Вие ли сте единственият човек, който взема решението?" Това звучи прекалено озъбено и малко обидно за клиента. Просто преформулирайте въпроса. Например: "С кого друг работите по такива решения (ситуации) по този начин?" Задачата е да разберете дали някой друг участва в решението преди представянето.

Това възражение има един неприятен аспект: служи като удобно извинение за клиент, който не иска (или се колебае) просто да каже "не". Възможно е също така да имате продължително и досадно завъртане на бюрократичната "машина". Въпреки това, вземете смелост. Срещнах се многократно с представители на родителските организации и се върнах като победител.

‡ Зареждане ...

Ако наистина искате да сключите сделка, се старайте да го направите. Не позволявайте на централата да стои между вас и голяма поръчка. Отиди горе и си проправи път. Други го получават.


Какво да направите, когато даден клиент казва:

"Трябва да обсъдя това с ...". О, не!

Чувайки фразата "Трябва да обсъдя този въпрос с ...", разбирате, че сте направили сериозна грешка в нещо.

Погрешно преценихте клиента, точно така. Добре. Какво трябва да направим след това?

В случаите, когато се изисква съгласието на други, в допълнение към по-добрата оценка на клиента, трябва да направите следните четири стъпки:

1. Да получите личното съгласие на клиента, с когото сте започнали да работите.

2. Запишете се в работата на екипа на клиента.

3. Организирайте среща с всички вземащи решения.

4. Отново задръжте презентацията си от началото до края.

Ако смятате, че тези стъпки могат да бъдат пренебрегнати, помислете отново. Вие, очевидно, търсите кратки пътища, в противен случай веднага ще направите правилна оценка на купувача. Сега, ако веднага поставихте въпроса: "Кой друг с вас взема решения от този род?", Вие бихте се освободили от всичко това безпокойство. Не е ли така?

Нека се върнем към това, което имаме, и разгледайте подробно всяка една от четирите стъпки.

1. Получаване на лично съгласие на клиента, с когото са започнали работата. "Г-н Джоунс, ако решението беше направено само от вас и срещата с други хора не беше задължителна, бихте ли го купили?" (Клиентът почти винаги отговаря "да"). След това питам: "Това означава ли, че вие ​​ще препоръчате нашите стоки на останалите? ? "

След това на пръв поглед задават излишни въпроси, тъй като искам да разсея всички възможни съмнения, питам:

• Доволни ли сте от цената?

• Доволни ли сте от продукта?

• Доволни ли сте от услугата?

• Доволни ли сте от нашата компания?

• Спазвам ли ви лично?

• Какви са вашите съмнения?

• Харесахте ли продукта достатъчно, за да го закупите?


(ЗАБЕЛЕЖКА: коригирайте тези въпроси в съответствие с вашия продукт / услуга.) Направете ги по-индивидуални. Задачата е да постигнете абсолютно съгласие на клиента). Насърчавайте клиента да Ви препоръчва и вашият продукт на други хора, но не позволявайте на него (или на никого друг) да направи вашата презентация да работи за вас.

2. Включване на екипа на клиента. Започнете да използвате
думите "ние", "нас" и "екип". След като се присъедини към екипа на клиента,
можете да го привлечете към ваша страна.

• "Какво да правим?"

• "Кога можем да съберем среща?"

• "Кога ще се проведе следващото заседание на отбора? Това е важно за мен
да присъстват, защото вероятно хората ще го правят
въпроси, на които те ще искат отговори ".

• "Какво мога да направя, за да бъда член на екипа?"

• "Разкажете ми за останалата част от персонала." (Напишете всичко
характеристики. Опитайте се да научите личните качества на останалите
вземащи решения.)

3. Организиране на среща с всички лица, вземащи решения
лица. Тя се постига с всеки наличен за вас метод. Например
мерки, можете да погледнете в дневника и да кажете на клиента няколко
на алтернативни моменти, когато ще бъдете свободни. Vos
да използват предложените алтернативи като основание за това
да се върне на клиента и накрая да се съгласи
за среща с всички участници в процеса на възлагане на обществени поръчки.

4. Повторно задържане на презентацията. Трябва да направите това
само ако искате да сключите сделка. В проф
в противен случай можете да се доверите на представянето на клиента. Той е
Той се топи, че ще се справи с това и ще направи всичко възможно, за да ви опита
в това убеждение.


1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 | 21 | 22 | 23 | 24 | 25 | 26 | 27 | 28 | 29 | 30 | 31 | 32 | 33 | 34 | 35 | 36 | 37 | 38 | 39 | 40 | 41 | 42 | 43 | 44 | 45 | 46 | 47 | 48 | 49 | | 50 | 51 | 52 | 53 | 54 | 55 | 56 | 57 | 58 | 59 | 60 | 61 | 62 | 63 | 64 | 65 | 66 | 67 | 68 | 69 | 70 | 71 | 72 | 73 | 74 | 75 | 76 | 77 | 78 | 79 | 80 | 81 | 82 | 83 | 84 | 85 | 86 | 87 | 88 | 89 | 90 | 91 | 92 | 93 | 94 | 95 |


Когато използвате този материал, свържете се със bseen2.biz ( 0.047 сек.)