Автоматизация Автоматизация Архитектура Астрономия Одит Биология Счетоводство Военна наука Генетика География Геология Държавна къща Друга журналистика и средства за масова информация Изкуство Чужди езици Компютърни науки История Компютри Компютри Кулинарна култура Лексикология Литература Логика Маркетинг Математика Механика Мениджмънт Мениджмънт Метал и заваръчна механика Музика Население Образование Безопасност на живота Охрана на труда Педагогика Политика Право инструмент за програмиране производство Industries Психология P Дио Религия Източници Communication Социология на спорта стандартизация Строителство Технологии Търговия Туризъм Физика Физиология Философия Финанси Химически съоръжения Tsennoobrazovanie скициране Екология иконометрия Икономика Електроника Yurispundenktsiya

ПРЕДНАЗНАЧЕНИЕ - 2. БИЗНЕС НЕ ВЪВ VESENNE 7 страница

Прочетете още:
  1. IX. Карашар - Дженгария 1 страница
  2. IX. Карашар - Дзубариа 2 страница
  3. IX. Карашар - Дженгария 3 страница
  4. IX. Карашар - Джунгария 4 страници
  5. IX. Карашар - Джангария 5 страница
  6. IX. Карашар - Дунгариа 6 страници
  7. IX. Карашар - Дзунария 7 страница
  8. IX. Карашар - Джангария 8 страница
  9. IX. Карашар - Джангария 9 страници
  10. Август 1981 г. 1 страница
  11. Август 1981 г. 2 страници
  12. Август 1981 г. 3 страници

"Използваме десетгодишен период за изчисляване на амортизацията", обяснявам аз. - Това е посочено в бележките под линия.

"Бележка под линия за двадесет и една, за да бъдем точни", показва той, че знае баланса ми по-добре от мен. - Но не питам за това.

Той се обръща за помощ в посока Брандън и Джим, но те не казват нито дума.

- Господин Рого - той прави още един опит - машината, която вашата фирма купи преди десет години, сега преминава през вашите книги като нулева стойност.

- Естествено, тъй като до момента то е напълно амортизирано.

- Да, но все пак може да има стойност. И когато решим да го продадем, можем да получим добра цена за него.

Преди да имам време да кажа нещо, той продължава:

- От друга страна, машината, която сте купили едва преди една година и която следователно работи почти на пълната му цена, често може да се продава само с една стотинка. Виждате ли, балансът не ми дава представа за реалната стойност на вашето оборудване.

"Не виждам никаква връзка", казвам. "Но хипотетично, ако искахме да продадем машините поотделно, няма да имаме много за тях." Част от оборудването е доста старо и повечето машини са построени специално за нашите нужди. Няма много производители, които да използват нашето оборудване.

- Колко можем да получим?

"Аз не знам", и добавяне под натиск, "определено по-малко от 7.21 милиона."

Кобра очевидно разбира, че не възнамерявам да му дам по-точен отговор.

И тъй като Брандън и Джим не му дават никакъв знак, който да посочат, той си поставя някакъв смисъл и продължава към следващия въпрос.

- Колко бихме могли да оценим стойността на запасите?

- Защо не сте доволни от разходите си за водене на счетоводство?

- Защото, г-н Рого, вашите книги се държат в съответствие с изискванията.

Обзалагам се, че ваш - не, мисля за себе си. Не ми харесва изобщо. Казвам на глас:

- Какво не е наред с това?

- Само че те дават безполезна информация. Вие оценявате материални запаси с това, което им струва. Интересувам се от стойността им, сякаш искате да ги продадете. Съгласни ли сте, че числата ще бъдат напълно различни?



- Не, не съм съгласен. Не и в нашия случай.

Той отправя отчаян поглед към Брандън и Джим.

- Защо? Брандън ме пита.

"Защото имаме много малко количество незавършено производство", обяснявам аз. - По-голямата част от инвентара се състои от резервни части. Продажната им цена ще бъде поне цената на разходите, дори ако продаваме на цени на едро. А останалото е суровина.

Брандън го гледа.

"Те го подреждат", казва той. - Какво ще кажете за земята?

Знам какво има предвид. Обикновено това, което е посочено в баланса, е вид историческа фигура, която няма нищо общо с днешната стойност.

- Няма изненади - казва Брандън. - Земята беше оценена преди четири години, когато купихме фирмата. Оттогава цените на недвижимите имоти в тази област не са се променили много.

- Предпочитам да получа нова оценка.

- Разбира се - обещава Брандън.

Не разбирам какво се случва. Този тип смята всичко в напълно грешна светлина. Фирмата е печеливша, това е най-важното нещо. Защо Труман и Даути му позволяват да оцени фирмата, като я раздели на компоненти? Така че определено няма да получим добра цена. В отговор на моя необяснен въпрос, Брандън казва:

- Може би ще обсъдим истинския капитал на компанията - пазарния й дял? Разполагаме с около 23% от северноамериканския пазар, а нашият дял е много стабилен.

Змията се обръща към мен:

- Колко трудно е да стигнете до пазара?

- Много, отвърнах искрено. - Пазарът е доминиран от четири фирми, всички на практика с еднакъв размер и всички работят в този бизнес повече от четиридесет години.

- Виждам. Той дъвче молив. Мразя, когато издавам молив. - И защо е така?

- Има няколко причини, - спокойно отговарям - лоялност към клиентите. Нашият бизнес е по същество продажбата на резервни части. Продавате основно оборудване и клиентът е принуден да купува добавки и резервни части от вас.

‡ Зареждане ...

- Това обяснява ситуацията - съгласи се той.

- Освен това - продължавам, - не е толкова лесно да се изгради такова оборудване. Няма подобни поръчки. Всичко е направено за специфичните нужди на клиента. Това е по-скоро изкуство. Отнема много време, за да придобиете опит.

Едва ли мога да се въздържа да не добавя: "Реалната столица на фирмата е хората."

- Има ли много свръхкапацитет в индустрията? - попита той. И за този въпрос, какво си струва? Тогава разбирам. - Да, много. Всички преминаха към оборудване с компютърно програмиране и дизайн на компютъра, така че няма нищо изненадващо във факта, че се появиха много излишни мощности. Но всеки е много внимателен да не започва ценова война. Изключително внимателни. Както казах, всичко в този бизнес от много години и възнамерявам да остана в него. Не виждам опасността от ценова война.

- Много добре - казва той и се обърна към Брендън и Джим. - Колко?

Не мога да повярвам на ушите си, когато чуя;

- Сто милиона.

Това е много висока цена. Много по-висока от реалната стойност на фирмата Stacey, Може би този хлъзгав тип не е толкова трудолюбив бизнесмен, мисля, когато единственото нещо, което той казва е:

- Трябва да погледна. Ще се свържа с вас следващия месец.

Не, тази завишена цена е само началото на търговията. Не забравяйте, че пазарът за купуване и продажба на фирми странно прилича на ориенталски базар.

По пътя назад мълчим. Не ми хареса тази среща. Не ми хареса този тип. И се върнах от цялата ситуация. Анализирайте стойността на фирмата по такъв начин, че да е само набор от машини, инвентар, земя и пазарен дял. Това е толкова погрешно, толкова изкривено!

Счетоводен баланс, над който всички сме боклуци? Смейте се! Досега дори не подозирах до каква степен е безполезна. Истинският капитал - опитът на служителите, пазарният дял, репутацията и т.н. - не е показан в него. И показаните цифри - разходите за оборудване, инвентар и земя - са много далеч от това, което им е истинската стойност.

Искам да избягам от този свят на фиктивни фигури. Искам да се прибера вкъщи.

Денят не стартираше много и за всички изяви това щеше да се окаже още по-лошо. Имахме две назначения за продажбата на козметичната компания Боб. Работата е, че аз и ирът успях да реша дали да спомена новата си дистрибуторска система или не. Той осигурява значителни подобрения в обслужването на клиентите и драстично намалява нивото на запасите. Но само това намаление на запасите води до краткосрочни загуби от почти десет милиона.

Финансовите отчети, които изпратихме до потенциални клиенти, бяха за последното тримесечие и в тях ефектът от въвеждането на нова система все още не е отразен. Не мога ли да спомена това изобщо? Как се обслужва най-добре?

По пътя към първата среща реших да се консултирам с Брандъм Труман и Джим Дюти. И ще ви кажа, че те не бяха особено щастливи, когато ги изхвърлих.

- Нова дистрибуторска система? Намаляване на обема на инвентара със седемдесет милиона? Очакваната загуба е десет милиона повече, отколкото беше посочено днес? Алекс, е време да свикнем с изненадите си. Но следващия път, моля, предупредете ни малко по-рано.

Благодаря на Бога, че сме близо да отидем. В противен случай смятам, че ще ми обяснят по-подробно колко много харесват да знаят такива новини в последната минута. Тъй като вече се приближавахме, просто нямаха време да ми кажат какво искат да правят с мен. Вместо това те разясниха колко важно е да не крия нищо.

- Ако нещо със сигурност може да унищожи сделката - каза Брандън, - това е изненада в последната минута. Това е първата ни среща с потенциален купувач на Ya Cosmetic. Дайте им пълната картина. Не се опитвайте да скриете нищо.

Дори в асансьора те ми казват, че трябва да подчертая ползите, но честно изтъквам очаквания отрицателен ефект от бързото намаляване на нивата на запасите.

Направих това и моето обяснение беше изненадващо добре прието. Очевидно повечето инвеститори са наясно с фиктивните печалби и загуби, причинени от промените в нивото на инвентара.

Нашите потенциални купувачи не бяха обезпокоени от новината за краткосрочно намаляване на печалбите. Напротив, те бяха приятно изненадани от промените, които направихме, и скоростта, с която успяхме да ги въведем.

Тяхната реакция беше толкова положителна, че Труман дори настоя, че очакваният еднократен негативен ефект не трябва да се взема предвид при обсъждането на цената. За моя изненада не открихме възражения срещу нито едно от двете срещи.

Разбира се, те ме задаваха въпроси, опитвайки се да разберат всички малки неща. Но концепцията за нашата дистрибуторска система е толкова логична и проста, че нямам никакви трудности да ги убедя в правилността на това, което правим. Единственият въпрос, който не можах да отговоря, беше: "Защо не го направихте преди?"

Странно е, но винаги поставяме този въпрос, когато намерим ново решение, основано на здравия разум.

Може би е напразно да се уплаша от продажбата на моите фирми? Може би светът се е променил и краткосрочните ефекти вече нямат такова въздействие? Ако всички инвеститори са подобни на тези, с които говорих днес, мисля, че Боб и Стейси ще управляват фирмите по свой начин.

Не, разбира се, не. Просто се опитвам да убедя себе си, че няма нищо лошо да помагам на собствените ми фирми да продават собствените ми ръце. Знам, че знам твърде добре за нарушенията, причинени от необходимостта да се изпълни бюджетът. Това тримесечие на напрежението, след тримесечие, месец след месец, принуждава дори най-разумните лидери да се намесват в управлението. Ако продаваме фирми, ф

Боб и Стейси няма да имат шанс, трябва да спра продажбата.

Но сега нямам време да мисля за това. Имам спешна работа. След час ще бъда в стаята на Труман.

Аз хвърлям дрехи на леглото и се втурвам в душ. Не, те няма да ме обесят за това, което очевидно изглеждаше като груб опит да се саботира сделката. Те искат да ме видят по друга причина. Алекс Рого, шампионът в невъзможното положение, го направи отново!

И това беше така. След последната среща, Doughty и Truman ме завладяха.

- Алекс - започна Брандок. "Искам да знам повече за новата ви дистрибуторска система."

"Това е просто здрав разум и нищо повече", аз се опитах да избегна неизбежното.

- Просто здрав разум и нищо повече - повтори той саркастично. - Забелязали ли сте, че вашето решение е изключително необичайно? В решението си растенията вече не се оценяват за това, за което те традиционно отговарят, според резултатите от производството.

"Но това не означава", побързах да поправя впечатлението си, "че те не са съдени от това, което е в техен контрол". Това е тяхната отговорност да имат във фабриката достатъчна доставка на всяка стока.

- Което ни води само до следващата точка - продължи Брендън. "В името на намаляването на инвентара, увеличихте акциите в заводи от един ден до двадесет". За да го върнете нагоре, в името на бързата реакция на поръчките на магазини, вие забавяте изпращането почти до последната минута. Алекс, надявам се, че изобщо няма да има нищо против, ако ти кажа, че всичко това е открито в противоречие с приетата практика.

Не знаех какво да кажа в отговор на тази атака. Струва ми се, че те разбраха нашата дистрибуторска система. Мислех, че проблемът е, че те също разбраха защо не им казах до последния момент.

Вземате ли цялата система от самото начало? За нищо. Техните забележки по време на нашите срещи ясно показват, че те напълно го разбират. Какво тогава се случва?

- Да - отвърнах предпазливо, - подходът ни към разпространението противоречи на приетата практика. Но това е просто здрав разум.

"Точно това ни тревожи," Daugi се намеси в нашия диалог.

Тъй, напълно престанах да разбирам всичко.

- Как си го направил? - попита Брандън Труман. - Какво ви позволи толкова грубо да пренебрегвате традиционния подход, да промените това, което винаги сте правили, и да промените до такава степен, че сте били в състояние да изградите такова просто, но ефективно решение?

Така че те все още харесаха нашето решение!

"Аз не го разработих", връщах лаврите на човека, който го заслужава ", е Боб Донован и хората му.

- И решението за печатницата? Какво ви позволи да се конкурирате с бързи преси и да поискате по-високи цени за големи обеми? Това решение също не е ваше, но Пийт и неговият екип?

- Да, те го направиха - твърдо казвам. Брандън не ме оставя на мира.

- И превратът в работата на "Натискът на пара", който извади компанията от бездънните загуби само за една година и я доведе до малка печалба, предполагам, че това не беше направено от вас, а от Стейси и нейните хора?

- Да, така е.

- И кой ще дадеш признание за феноменалните постижения в предишното си разделение?

Ако не беше за тона му, дори щях да се чувствам поласкан. Очевидно обаче се противопоставиха.

- Какво искаш? Най-накрая попитах.

- Не разбираш ли? - попита Джим Дъди не по-малко агресивно. - Изглежда, че вие ​​и вашите хора имате някакъв метод, някаква система, която ви позволява да пренебрегвате общоприетата практика.

- Процеси на мислене. Те ви позволяват да създавате и общувате със здравия разум, хванах се да кажа думите на Йона.

- Но е трудно да вярваме в това.

- Е, тогава има само една алтернатива - засмях се, - че съм управляващ гений. Но това е още по-трудно да се повярва.

Това беше смешно, просто абсурдно. Но те не бяха смешни.

- Трудно е да вярваме, че наистина имате система. Но ние не можем да си позволим просто да го изчеткаме - каза Джим без усмивка.

А Брандън добави:

- За да бъда честен, не вярвах, че може да донесете нещо разумно от планината на проблемите, които ви обвинявахме преди два дни. След това не взех сериозно вашето изявление, че можете да намерите само един ключов проблем , което е причината за всички отрицателни явления, които регистрирахме в нашия списък. Но сега не съм сигурен. Може би имате система, която е толкова неконвенционална, колкото всичките ви решения.

Така че, за по-малко от час, трябва да бъда в стаята на Труман и да им покажа как да намерят ключовия проблем. За да направя това, трябва да изградя дърво на съществуващата реалност в сферата, днес по-важно за мен от всякога. Нямам друг избор.

Облеча се бързо. Кога за последен път построих Дървото на съществуващата реалност? Многократно използвах други процеси на мислене и помогнах на Боб да разработи дистрибуторска система. Но аз преди това построих дървото на съществуващата реалност преди повече от две години. Аз дори не съм сигурен, ако помня инструкциите на Иона точно как да го изградя. Устата трябва да може да бъде затворена. Щом успях да се измъкна в ъгъла?

Изваждам салфетка с бръчките на Брендън. С почерка си той би работил като лекар. Едва ли разбирам какво е написал. Докато пренаписвам, започват да се появяват някои връзки. Може би мога да направя нещо по въпроса.

НЕОБХОДИМИ СЪБИТИЯ

1. Днес конкуренцията е много по-строга от всякога.

2. Нарастващият натиск на пазара, който води до по-ниски цени.

3. В големи случаи цената, която пазарът е склонен да плати, не оставя достатъчно маргинална печалба.

4. По-често от всякога пазарът наказва доставчиците, които не могат да работят според техните очаквания.

5. Мениджърите се опитват да управляват фирмите, като концентрират усилията си върху постигането на местни оптими.

6. Различните услуги в компанията се обвиняват, че не вършат добра работа.

7. Има безпрецедентен натиск върху фирмите да ги принудят да предприемат действия за увеличаване на продажбите.

8. Необходимо е да се произвеждат нови продукти с безпрецедентна скорост.

9. Постоянното освобождаване на нови продукти е объркващо и развалящо пазарите.

10. Повечето нови пазари и нови / подобрени продукти консумират продажби на съществуващи / съществуващи продукти.

11. Голям процент от персонала по продажбите не притежава необходимите професионални умения.

12. Продавачите са претоварени.

13. Производството и дистрибуторската система правят подобрения не достатъчно бързо / на недостатъчно ниво.

14. Новите отдели за разработване на продукти не са в състояние бързо и надеждно да разработят нов продукт.

15. Фирмите не развиват достатъчно иновативни идеи в областта на маркетинга.

"Следващата стъпка - казвам уверено - е да открием причинно-следствена връзка между най-малко два нежелани явления, които сме записали."

Хотел бы я чувствовать себя так же уверенно, как говорю. По крайней мере, я помню следующий шаг.

- Имеет значение, между какими двумя? - спрашивает Джим.

- No. Здесь, в отличие от других методов, приоритезировать нежелательные явления не надо.

- Очень хорошо, - говорит он. - Мы с Брендоном никогда бы не сошлись во мнениях, какое из нежелательных явлений хуже всего. Кстати, может быть, простоты ради лучше называть их "проблемы", а то пока выговоришь "нежелательные явления", язык сломаешь, Я предпочитаю называть их Нежелательные Явления, сокращенно нжя.

Они вежливо улыбаются и принимаются за список.

Я не знаю, что мне делать. Проблема не в том, что я забыл, что нужно делать дальше. Я прекрасно помню все шаги. Проблема - в тщательном выполнении каждого шага. Четко сформулировать интуицию очень тяжело. Мне никогда не удавалось построить Дерево Существующей Действительности без долгого блуждания в потемках. А теперь мне придется это сделать под критическим разбором Трумана н Даути. Я только надеюсь: у них хватит терпения - иначе я буду выглядеть полным дураком. В любом случае, попытка выстроить у них на глазах Дерево Существующей Действительности - это не самый лучший способ их впечатлить, а впечатлить я их должен.

- Как мы должны это делать? - спрашивает Брендон.

- Как вы должны делать что?

- Что мы должны сделать, чтобы найти причинно-следственные связи между двумя нежелательными явлениями?

- Просто просмотрите список и положитесь на интуицию. Они сами бросятся в глаза.

И тут я понимаю. Я спасен. Они хотят проделать всю работу сами, а я буду в роли учителя. Таким образом, им будет казаться, что это они блуждают в потемках, а не я. Конечно, в определенных пределах - до тех пор, пока они будут чувствовать, что движутся к цели, а не просто бесцельно бродят.

- О, Господи, - думаю я и ныряю в мою новую роль. - Итак, кто-нибудь из вас нашел, по крайней мере, два нежелательных деления, которые можно соединить?

- Да, и не одну пару, - отвечает Брендон.

- Так в чем дело? Называй.

- Да понимаешь, ни одна из них не кажется явной, они все какие-то натянутые, - говорит он.

Я прекрасно знаю это чувство. Ты просматриваешь лист и сразу чувствуешь, между какими явлениями есть связи. Но как только пытаешься их сформулировать и записать, тут же видишь, что ни одна из этих связей недостаточна. Для таких случаев Иона научил меня категориям обоснованных оговорок. Они позволяют развить интуитивно почувствованную связь до такой обоснованности, что любой увидит в ней здравый смысл.

- Ничего, - успокаивающе говорю я Брендону, - давай одну пару, любую.

- Мне кажется, - неуверенно начинает Брендон, - что факт того, что "Существует беспрецедентное давление на фирмы, вынуждающее их к действиям, направленным на увеличение продаж", ведет к тому, что "Существует необходимость выпускать новые продукты с беспрецедентной скоростью". Но я не чувствую себя удобно со связью между ними. Нет, это не годится, но, с другой стороны…

Я беру два желтых листика для заметок, которые можно переклеивать с одного места на другое. На одном я записываю его первое нежелательное явление, НЖЯ № 7, о давлении, направленном на увеличение продаж. На другом я записываю его второе нежелательное явление - о необходимости выпускать новые продукты. Я приклеиваю их на большой лист бумаги и соединяю стрелкой.

НЖЯ №8


1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 |


Когато използвате този материал, свържете се със bseen2.biz (0.093 сек.)