Автоматизация Автоматизация Архитектура Астрономия Одит Биология Счетоводство Военна наука Генетика География Геология Държавна къща Друга журналистика и средства за масова информация Изкуство Чужди езици Компютърни науки История Компютри Компютри Кулинарна култура Лексикология Литература Логика Маркетинг Математика Механика Мениджмънт Мениджмънт Метал и заваръчна механика Музика Население Образование Безопасност на живота Охрана на труда Педагогика Политика Право инструмент за програмиране производство Industries Психология P Дио Религия Източници Communication Социология на спорта стандартизация Строителство Технологии Търговия Туризъм Физика Физиология Философия Финанси Химически съоръжения Tsennoobrazovanie скициране Екология иконометрия Икономика Електроника Yurispundenktsiya

УЖГ № 11: Висок процент от персонала по продажбите не притежава необходимите професионални умения. 2 страници

Прочетете още:
  1. А) състоянието на равновесието на паричния пазар, когато лихвеният процент нараства при нарастване на дохода
  2. III / 1-2-3. Хирургическият етап има три нива. (етап на наркотичен сън)
  3. IX. Карашар - Дженгария 1 страница
  4. IX. Карашар - Дзубариа 2 страница
  5. IX. Карашар - Дженгария 3 страница
  6. IX. Карашар - Джунгария 4 страници
  7. IX. Карашар - Джангария 5 страница
  8. IX. Карашар - Дунгариа 6 страници
  9. IX. Карашар - Дзунария 7 страница
  10. IX. Карашар - Джангария 8 страница
  11. IX. Карашар - Джангария 9 страници
  12. S: Ситуацията, когато на пазара има само един купувач, се нарича ###.

- Какво? - Шарън се издига. - Е, какво мога да направя? Връщам се от вратата до бюрото й, вземам лист от розова хартия и започвам да пиша.

- Вашата задача, както разбирам, е да поддържате добри отношения с Деби. За да постигнете това, трябва да "поемете поведението на Деби", което в тази ситуация означава, че "трябва да се примирите с ревността на Деби".

"Но ..."

- Точно така, Шарън, имаш много сериозно "но".

- Благодаря ти, татко!

Пренебрегвам нейния сарказъм.

- Знаете, от друга страна, за да поддържате добри отношения с Деби, трябва да "не позволявайте на приятелските отношения да станат собственост".

- Точно така, в собственост! Винаги й казвам за това!

- Какво означава това, "завършвам строежа на облака", че "не трябва да се примирявате с ревността на Деби." Вие сте в истински конфликт, скъпа. Знам колко много означава Деби за теб. Нищо чудно, че си толкова разстроена.

- "Не позволявайте приятелски отношения да станат собственост." Ще й кажа! Трябва да разбере, че не съм собственост. Че имам право да се срещам с някого. Особено с такъв хладен човек като Ерик!

- Ами другите причини, за които говорихте?

- Това са дреболии. Това е най-важното нещо.

Не мисля, че е права. Ако всичко останало беше малко, Шарън нямаше да бъде в това настроение. Проблемът с самата Деби нямаше да я доведе до такава държава.

- Знаеш ли, Шарън, мисля, че си струва да продължиш.

- Защо?

- Защото държите всичко това в себе си. Ако само в Деби щяхте да се възмутите, опитайте се да разсъдите с нея, но не мисля, че ще се скриете заради това, като охлюв в дома ви.

- Никъде не се криех! Никой не те попита ...

- Шарън - прекъсвам я, докато тя не стигне твърде далеч - тези други неща може да изглеждат като малки неща, но мисля, че те са важни и всъщност са по-важни от теб.

- Не те разбирам.

Но най-малкото осъзна, че няма да чета бележки или, още по-лошо, да гладувам.

- Мога да ви помогна да разберете защо тези други неща ви безпокоят до такава степен. Искате ли да опитате?



- Е, ако искаш това.

- Вземи празен лист - издърпах я на ръка. - Ще ви покажа как да започнете с тревожно явление и да завършите ...

- Чакай - въздъхна тя. - Какво е "тревожно явление"?

- Е, тези тежести са тези, които изглеждат незначителни, но вие, часове и дори месеци, постоянно мислите за тях.

- Това е сигурно, имам няколко такива проблема.

"Виждате ли, самият факт, че нещо ни обезпокои повече, отколкото е необходимо, показва, че това явление по някакъв начин ни прави повече вреда, отколкото може да се види на пръв поглед.

Тя спира.

- Вярвам - продължавам аз, - това, което те притеснява, те прави компромис по въпроси, които са много важни за теб. Ако искате, ще ви покажа как да започнете с един от тези три-vozhashih нежелани явления и да стигнете до точката на това, което всъщност причинява вреда:

- Искаш да кажеш, наистина ли може да се направи? - Шарън е доста скептична.

- Да видим. Имаше нещо за Ерик. Казахте, че не трябва да се срещате с него от известно време.

- Да, той има този глупав изпит в понеделник. Това е дълга история.

- Добре. Напишете тук отдясно; - Не виждай Ерик до понеделник.

Тя пише с коментарите:

- И аз ще трябва да отида само на партито. Това е ужасно!

- Добре. Сега в долната част напишете какво искате.

- Искам да се срещам с него всеки ден.

- Страхотно и да пишеш. Сега, отляво, напишете защо е толкова важно за вас.

- Това е?

- Защо е толкова важно да виждате Ерик всеки ден?

- Защото е важно. Той е мой приятел. Трябва да сме заедно. Това не е ли ясно?

- След това пишете "За да бъда с Ерик".

Бързо проверявам причината в ума си: "За да бъда с Ерик", аз трябва "да срещна Ерик всеки ден". Защо? Аз се колебая да попитам.

- И сега е труден въпрос. Защо се съгласявате да не се срещате с Ерик? Защо мислиш, че не трябва да го срещаш до понеделник?

‡ Зареждане ...

- Казах ти, че трябва да премине изпит. Казва, че е важно. Поне за майка си. Всъщност това е наистина важно. Ако той не успее, той ще трябва да премине към курса по-долу. И наистина иска да стане инженер.

"Радвам се да видя, че не позволявате на приятелското ви отношение да стане собственост."

- Имате предвид изискването всеки ден да се срещате с него?

- Да. Ако искате приятелството ви да е реално, трябва да вземете предвид нуждите на другата страна.

Тя мисли за известно време за думите ми и се съгласява:

- Може би си прав.

- Защо се съгласиш да не се срещаш с Ерик? Запишете отговора.

- Не разбирам. Какво трябва да пиша? Заради Ерик?

- Защо не трябва да се срещате с Ерик? - Повтарям въпроса.

- Защото трябва да се съобразявам с нуждите му - отвърна тя малко раздразнено поради моето настояване.

- Е, това е, напишете го.

Пише и й обяснява защо е необходима такава точност.

- Опитайте се да прочетете това, което сте написали, като добавите "в ред" и "трябва". Вижте дали ще се получи.

- За да "разгледаме нуждите на Ерик," трябва да "не се срещате с Ерик до понеделник". И все пак мисля, че той може да не е толкова категоричен. Какво?

- Каква е вашата задача? Защо е важно да се съобразявате с нуждите на Ерик и в същото време да сте с него?

"Защото, защото ... знам, но ..."

- Гледайки първия облак - аз й помагам. - Написахме за Деби.

Тя гледа на този лист и се усмихва:

- Така че проблемът е почти същият! - Да поддържаш добри отношения с Ерик.

Тя завършва облака.

- За да поддържаш добри отношения с Ерик, трябва да си с него, но в същото време трябва да се съобразиш с нуждите му. Виждате ли, Шарън. Фактът, че не виждате Ерик до една седмица по-късно, причинява конфликт и това застрашава вашата задача.

Но Шарън не ме чува.

- Знаеш ли, татко, и моят облак за Ерик е съвсем същото като облака на Деби за мен.

Тя отново погледна облака на Деби. Това й дава ново разбиране.

- Сега по-добре ли разбирате поведението на Деби?

- Знаете ли, аз съм сигурен, че Деби и аз ще сме в състояние да се споразумеем за това какво е приятелството и в какви случаи той се превръща в патентована връзка. Това ще бъде много интересен разговор. Може би мама ще ме остави да спя тази нощ с Деби?

И газелът ми изчезва на прага.

Нямам време да напусна стаята, тъй като вече стои на вратата:

- Бях позволен] О, благодаря ти, татко. Големият голям спа е чибу.

Това е страхотно.

- Искаш ли да разбереш третия проблем?

Сега не е толкова важно, но е хубаво да бъда с енергичната си дъщеря.

- Защо не? Какво имахме там?

- Нещо с Крис.

"О, да," отново става сериозна, "това, разбира се, е голям проблем.

"Хайде, вместо да ми кажете сега, напишете го под формата на облак."

- Ще се опитам - тя седи.

Тя започва с "Дайте домашна работа на математика Ким". Под това пише "Не давайте домашна работа на математика Ким".

Това е интересно. Чакам търпеливо. След като премества няколко минути, тя пише вляво: "Дръжте думата на Крис." И отгоре "Ким Ким".

- Задачата е ясна: "Да поддържаш добри приятелства." Но всичко прави ли смисъл? - пита тя.

- Той има - казвам. - Ако сте свършили домашна работа с Крис.

- Това е целият въпрос. Но Ким така ме попита, че просто нямам сърцето да я откажа.

Слабо дете. Три такива атаки от три различни страни и всички са насочени към най-важното - поддържане на добри отношения с приятели. Не знаеше какво да прави дори с един проблем, да не говорим за три. Нищо чудно, че тя се скри като охлюв в къща.

Тъй като Шарон твърде често се подлага на промени в настроението, страхувахме се, че нещо не е наред с бебето. Поддържането на добри отношения с приятели не е лесна задача, а по тези въпроси човек е много уязвим. Трудно е, но си струва усилията.

Къде сме ние? Защо не й помогнахме? В края на краищата не е толкова трудно да й помогнеш. Имаме много повече опит и знаем какво да правим. Най-малкото имаме достатъчно белези, за да знаем какво да не правим.

Ще се съгласи ли Шарън? Вярва ли ни достатъчно, за да ни потърси помощ за толкова чувствителен и важен въпрос за нея?

- Татко? Шарън започва колебливо. - Казахте, че няма какво да говорим.

- Каза.

- Не е вярно. Харесва ми да говоря с теб. Разбираш ме.

"Помнете това, когато поискате нещо и аз ще кажа" не ".

Вечерта, седнал до Джули в спокойна уютна тишина, се връщам в облаците на Шарън.

Когато започна да изброява причините, не виждах никаква връзка между тях. Не мисля, че Шарон знаеше, че са свързани. Но така или иначе, задачата и в трите облака се оказа същата. Приятелството е много важно за Шарън. Това не ме изненада. Винаги сме го знаели. Но ...

Чудя се какъв резултат ще дойда, ако направя същото и с проблемите си? Ами ако вземам три различни, незначителни, но обезпокоителни UDE? Какво ще стане, ако изградя облак за всеки от тях? Ще бъде ли задачата една и съща и в трите случая? Дори да избера UDE от различни области на моя живот?

Очевидно човешката природа е по-целенасочена, отколкото си мислехме.

- Джули?

- Да, скъпа?

- Да проверим нещо.

"Е, невъзможно е да работиш с Хилтън, казвам ти." - Бил Пиърс е изключително раздразнен.

- От известно време ходите на това откритие - казвам го, като го притискам.

Седя в ресторанта за традиционен обяд, който провеждаме веднъж месечно. Бил въведе тази традиция, когато ме предложи като кандидат да го замени като директор на отдела. Харесва ми тези обяди. От дълго време това беше основният канал, чрез който научих всички слухове, които се движеха в горния ешелон. Бил винаги ми се доверяваше, защото знаеше, че съм напълно на негова страна. И днес, когато самият той е част от този затворен кръг, нашите срещи станаха още по-интересни.

- Е, кажи ми какво стана сега? - Готов съм да слушам.

- Този кървав хамелеон! Хипокрит, който вече не е подходящ за нищо! Няма да повярвате в това, което е направил - Бил все още не е пуснал цялата пара.

- Ако е Хилтън, ще повярвам на всичко.

- Знаете ли, че Гранби трябва да представи инвестиционен план на съвета?

"Знам," вече не се усмихвам. Знам много добре къде ще идват парите за тези инвестиции. От продажбата на моите фирми. Те се борят за това, което ще струва живота ми в бизнеса.

Бил е твърде раздразнен, за да забележи състоянието ми.

- Естествено, Гранби каза на Хилтън и мен да подготвим план. Ние се съгласихме да се държим като джентълмен Хилтън - господа мъже. Смейте се! Трябваше да знам, че това е просто невъзможно. Каквото и да беше, вместо да се борим за пари, се съгласихме, че всеки от нас ще представи плана точно половината от сумата.

- И тогава разбрахте - работех достатъчно дълго и с двамата, за да отгатна какво е станало - че сте представили плана за половината от сумата и Хилтън - за всичко.

- И кой ти каза? Или ето така очевидно е егото? Но трябваше да чуете как е бил разпнат, като ме убеди, че този път всичко ще бъде честно. Как той убедително рисува всичко - че това е предполагаемо единственото разумно решение за двама ни. И аз, глупак, висях на ушите си.

- Значи имате нужда от това! - Казвам.

- Точно така. Всеки, който вярва, че Хилтън ще получи своето.

Лешоядите винаги получават свои собствени, мисля за себе си. Ние все още не сме продали моите фирми и вече се борят за кръвта, която са пуснали. По дяволите Хилтън, това определено е. Но дяволът също ще те вземе, Бил.

Ние мълчаливо дъвчем нашите клубни сандвичи.

Аз съм несправедливо. Какво искам от Бил, на дявола? Така че той не се бори за инвестиции в своята група? Ако беше този, който започна цялата тази продажба, то друго нещо. Но не е той. Нямаше нищо общо с това.

- Знаете, Бил, Боб и Стейси са против това. Те не са съгласни, че фирмите трябва да се продават. И не съм съгласен.

- Това е разбираемо. На ваше място сега няма доброволци. Но това е живот. Винаги жертвайте периферията, за да запазите ядрото.

- Това е сигурно. Да, между другото, разчитам на вашата помощ, за да намеря Дон прилично място, когато времето е наред. Ще помогнете ли?

- Какви въпроси?

- Той ще трябва да избере лидерска позиция. Той вече е готов.

- Винаги ще намеря молба за човек като Дон. Какво говорим за хипотетични ситуации? Искаш ли да разбереш какво е предложил този мор? Това, че сме инвестирали двадесет и два милиона в покупката на тази безмилостна фирма в Айдахо.

- В колко час ще оцените налягането на двойката?

- Максимум тридесет, дори по-малко. Виж, Бил, пазарът им е стабилен и в задънена улица. Стейси едва успя да доведе компанията до печалба от четвърт милион. Може би с огромни усилия е възможно да се увеличат печалбите на две или три милиона годишно, но това е максималната.

- Алекс, какво мислиш, какво ще оцени някой от техните конкуренти, ако могат да ги затворят и да вдигнат клиенти?

Имам чувството, че бях ударен по главата.

Така че това е планът, който имат. Разбира се. Колко наивно бях, че не разбирах това от самото начало. Конкурентът, който ги купува, ще получи нашия пазарен дял. Ако смятате, че всички имат излишен капацитет и цената на материала е само тридесет и пет процента от продажната цена, тогава конкурентът, който е купил и затворил моята компания, ще може да увеличи печалбата си някъде с четирийсет милиона годишно. Да не говорим за факта, че по този начин той ще разбие задънената улица и ще се превърне в най-големият и водещ играч на пазара. Как бях идиот!

Сега разбрах какво стоеше зад въпросите на този дистрибутор. Сега всичко попадна на място, включително цената. Нищо чудно, че почувствах, че мирише зле. Чувствах, че една ужасна миризма се разкъсва от умираща фирма.

И Труман и Даути, тези лешояди? Те се опитаха така, че аз не предполагам. Така че те гледат от двете страни на уравнението? Да, разбира се. Знам какво ще ми кажат, когато ги притисна до стената: "Трябва да жертваме някои, за да спасим всичко". Мен.

- Добре ли си? Бил ме пита тревожно.

- Не, не съм прав - почти го извиках.

- Така е добре - усмихна се той. - Дори чувам звука на тръбата. Дракони, вземи краката си! Свети Георги Рого ще ви воюва!

- Да. Аз отивам, и всичко отиде на задника!

Влизам в колата и задвижвам двигателя. Къде? Няма значение. Както и да е, къде. Трябва да мисля.

Скорометърът се брои на километър след миля. Цял съм с гняв. На Труман, на Дъти, на Гранби, на Хилтън, на Уолстрийт, по целия свят. И дори малко на себе си.

Отнема доста време, преди да го взема в ръцете ми. Няма смисъл да се вари. Какво трябва да направя? Борба за добро заплащане на обезщетенията за моите служители? Лоша ситуация. В допълнение, колко UniCo ще се съгласи да плати? Месечна заплата за годината на работа? Два месеца? Може би три месеца? Не, те дори няма да се съгласят с двумесечна присъда. Но това е просто нещастен. Да, това е нещастник за хора, които вече не могат да прилагат своите знания и опит навсякъде.

И Стейси? Какво я очаква? С линията в рекорда, че е директор на компания, продадена за унищожаване? Да, тя няма да се отърве от този етикет през целия си живот.

И аз? Аз също ще бъда сложен на челото на печат на Каин.

Е, наистина не. Няма да позволя това. Но как да ги спре?

Облакът ми е ясен. И за дълго време. Точно както ми е ясно как да го счупя - трябва да намерим начин да увеличим продажбите. Значително и бързо. Проблемът беше, че досега не вярвах, че това е възможно. Сега просто нямам избор. Трябва да изхождам от факта, че това е възможно. Трябва да взема това като въпрос, разбира се. Само по този начин ще мога да намеря силата и упорството да направя това.

Рицар, който не вярва в Граала, никога няма да го намери. И се опитайте да спрете този, който вярва.

Трябва да има начин. Трябва да има начин да се увеличат продажбите. Дори имам доказателства - фирмата на Пийт. Там успяхме да го направим. Без предимствата в технологиите, без бюджет, позволяващи инвестиции в оборудване или реклама - без всичко. И по-малко от един месец. Вижте къде сме сега. Сега имаме това, което Пийт нарича "офертата на мафията" - нашето предложение е толкова добро, че е невъзможно да го изоставим.

Но как мога да получа още няколко такива страхотни идеи?

Колко прекрасно би трябвало тази идея да се гарантира, че фирмата на "Стейси" няма да бъде допусната да падне под ножа? Повече от прекрасно. Дори да донесем печалба до пет милиона годишно, това все още не е достатъчно. И десет. Цената, която те ще получат, като продаде фирмата на милостта, е твърде висока. Те наистина имат доста висок шанс да получат около сто милиона. Това не е фантазия.

Намерете маркетингова идея, която осигурява пробив и увеличаването на продажбите няма да бъде достатъчно. Трябва да намерим нещо, което да ни позволи да ядем нашите конкуренти за закуска. У нас нет другого выхода.

Возможно, я на самом деле не знаю действительной тучи, и роста продаж будет недостаточно. Но я знаю, как найти решение. Оно в моей голове, спрятанное, разбитое на фрагменты, может быть, крайне искаженное, но оно есть, оно там. Я должен использовать Мыслительные Процессы Ионы, чтобы высвободить это решение, вывести на поверхность, сформулировать и отполировать.

Я уже сделал самую сложную часть работы. Благодаря Брендону и Джиму я уже построил Дерево Существующей Действительности сегодняшнего конкурентного рынка. Надо двигаться дальше.

И мне надо это сделать самому, я не могу сбросить это на Стейси и Боба. Это моя обязанность. Кроме того, их взгляд на ситуацию, скорее всего, будет слишком узким. Я должен найти общеприменимое решение. Позже каждый из них сможет использовать его для разработки конкретных решений для своей фирмы.

Хватит тянуть, говорю я себе. Дерево Существующей Действительности четко указывает на ключевую проблему; менеджеры используют принцип локального оптимума. Следующим шагом будет дать этой проблеме более конкретное определение. Я должен выяснить, что не позволяет менеджерам достичь лучших результатов. Джим не прав. По учению Ионы, мы не должны исходить из того, что менеджеры не имеют знаний или некомпетентны. Мы должны исходить из того, что они попали в конфликт, не позволяющий им делать то, что следует. Итак, если я хочу все сделать в соответствии с правилами, мне нужно определить, что им следует делать и какой конфликт не позволяет им это сделать.

Что мне выбрать в качестве того, "что им следует делать"? Как бы я хотел, чтобы мои менеджеры управляли фирмами?

"Разве не очевидно?" - спрашиваю я себя. Они должны стараться Достичь глобального оптимума.

Гм-м-м. Что-то меня в этом не устраивает.

Не то чтобы я был против глобального оптимума, но…

Если оптимум - это максимум, к чему мы должны стремиться, почему тогда решение, обеспечивающее прорыв, приводит к результатам, раньше просто немыслимым?

Через какое-то время что-то начинает вырисовываться. Оптимум обеспечивает наилучшие результаты внутри системы, в то время как я ищу решение…

Вот именно! Нам смертельно нужны решения для прорыва. Меньшего будет недостаточно. Нам нужен прорыв за рамки системы.

Итак, что я предлагаю? Чтобы менеджеры управляли фирмами, постоянно стараясь найти решения для прорыва?

Нет, так преувеличивать ни к чему.

Я думаю, что формулировки "Менеджеры принимают правильные решения" должно быть достаточно. Таким образом я оставляю дверь открытой, если понадобятся решения, обеспечивающие прорыв, и в то же время без необходимости не требую этого как нормы.

Я обдумываю это положение. Оно просто и в то же время здраво. Я решаю, что оно годится в качестве желаемой задачи.

Теперь мне надо четко сформулировать конфликт, не позволяющий менеджерам решить эту задачу. В соответствии с инструкциями Ионы этот конфликт должен быть отчетливо виден в Дереве Существующей Действительности. Странно. Я знаю дерево в мельчайших подробностях. Если бы там был очевидный конфликт, я бы его наверняка заметил.

И все-таки я знаю по опыту, что в целях экономии времени лучше всего следовать инструкции. Мне нужно еще раз взглянуть на дерево, но как?

Я сворачиваю на первый же съезд и заезжаю на заправку.

- Полный бак. "Супер", пожалуйста.

Я дотягиваюсь до заднего сиденья» достаю портфель и вытаскиваю оттуда дерево. И тут же мне в глаза бросается конфликт. Когда знаешь, что искать, найти нетрудно. Я записываю; "Учитывать восприятие ценности продукта клиентами" против "Учитывать восприятие ценности продукта поставщиками".

Теперь мне надо доказать, что именно этот конфликт не позволяет решить задачу, На тучу много времени не уходит. Я проверяю ее, читая вслух:

- Для того чтобы "Менеджеры принимали правильные решения", они должны "Учитывать необходимость получения достаточного объема продаж".

Это верно для верхнего уровня.

Нет, это верно для всех уровней. Я думаю, это верно даже тогда, когда решения принимаются на нижних уровнях - в системе распределения, на производстве или при разработке новых продуктов.

- Готово, сэр. Восемнадцать долларов и тридцать центов.

Я протягиваю кредитную карточку и продолжаю читать вслух:

- Для того чтобы "Учитывать необходимость получения доста точного объема продаж" ;, менеджеры должны "Принимать решения и действовать, исходя из восприятия ценности продукта клиентами".

Отличен.

Я перехожу к нижней части тучи:

- Для того чтобы "Менеджеры принимали правильные решения", они должны "Учитывать необходимость получения нормальной маржинальной прибыли продукта". В условиях преимущественной корпоративной культуры это совершенно необходимое условие. Собственно говоря, в большинстве фирм даже те, кто понимают, что этого делать не следует, все равно вынуждены это делать. Конечно, если только кто-нибудь не мечтает стать мучеником.

Я читаю последнюю стрелку:

- Для того чтобы "Учитывать необходимость получения нормальной маржинальной прибыли продукта", менеджеры должны "Принимать решения и действовать, исходя из восприятия ценности продукта поставщиками".

Я расписываюсь на квитанции, завожу мотор и возвращаюсь на шоссе.

Я еще раз смотрю на тучу. Когда она построена, все кажется таким очевидным. Я так и вижу, как все менеджеры ЮниКо вибрируют на стрелке конфликта:

"Не думаю, что этот заказ нужно брать". "Думаю, его нужно взять". "Берем". "НЕ БЕРЕМ". "Почему вы его взяли?" "Были вынуждены". "Нет, мы небыли вынуждены". "Были!"

Алекс, говорю я себе, ты очень понятно это проиллюстрировал. Давай дальше.

Какая стрелка вызывает у меня самое большое неприятие?

На этот вопрос ответ искать не надо. Для того чтобы "Менеджеры принимали правильные решения", они должны "Учитывать необходимость получения нормальной маржинальной прибыли продукта". Я на протяжении нескольких последних лет опять и опять доказывал, что, когдя рынок сегментирован, можно увеличивать прибыли сейчас и в будущем, даже если продавать с отрицательной маржинальной прибылью. Особенно в случаях, когда вся работа делается не бутылочными горлышками.

В моей группе, я надеюсь, никто не использует критерий маржинальной прибыли для принятия решения относительно того, брать заказ или не брать. Заказы принимаются только на основе их влияния на общий проход и общие операционные издержки.

Тучу мы разбили.

Почему же тогда у нас все равно проблемы?

И тут до меня доходит. Да, мы перестали исходить из маржинальной прибыли продукта, и это сделало свое дело. Мы вытащили из бездонной ямы три фирмы и довели их до безубыточности. Это отлично работает, но этого недостаточно. Каждый раз, когда мы находим сегментированный рынок, мы продаем ему избыточные мощности по ценам, ниже наших средних цен. Это улучшает конечные цифры, но это разбазаривание. Разбазаривание, с которым мы не можем больше мириться.

Проблема в том, что у нас больше нет ниш. На основном рынке мы не рискуем продавать ниже наших обычных цен. И не рискуем начать ценовую войну. Это нас просто может сломать. И получается, что каждая из наших фирм имеет сейчас большие избыточные мощности. Кроме того, постоянное понижение цен съедает ту выгоду, которой мы добились за счет проведенных улучшений. Мы должны сделать что-то более эффективное. Постепенное увеличение прибыли нам не поможет. Чтобы спасти наши фирмы, мы должны продавать избыточные мощности по ценам не ниже, а выше средних.

Как?

Именно это я и пытаюсь придумать. Мне нужно найти более действенный способ того, как разбить тучу. Пожалуй, надо рассмотреть исходные посылки, лежащие за другими стрелками. Если ответ и есть, он должен отличаться от того, что мы и так уже делаем сегодня.

Дорога чистая. Я читаю следующую стрелку:

- Для того чтобы "Учитывать необходимость получения нормальной маржинальной прибыли продукта", менеджеры должны "Принимать решения и действовать, исходя из восприятия ценности продукта поставщиками".

Исходная посылка здесь гласит, что маржинальная прибыль продукта основана на его себестоимости. Это, как я знаю, приводит к впечатлению о том, что продукт должен иметь одну справедливую цену.

Если исходить из дерева, то инъекция очевидна: быть в состоянии продавать рынку один и тот же продукт по разным ценам, что означает предпринять действия, которые смогут сегментировать существующий рынок, кажущийся однородным.

Да» это направление четко видно из Дерева Существующей Действительности. Однако, если туча полезна, она должна дать мне еще несколько альтернатив. Дело в том, что разработка общеприменимого решения, показывающего, как сегментировать кажущийся однородным рынок, - это большая работа, требующая времени. К тому же для этого нужны карандаш и бумага, а я за рулем.

Так что до того как я поеду домой и засяду за его разработку, мне стоит проанализировать остальные стрелки в туче. Может быть, они дадут мне более простые альтернативы.

Я смотрю на следующую стрелку. Это стрелка конфликта. По учению Ионы, разбив стрелку конфликта, вы, как правило, приходите к наиболее эффективному решению. А мне сейчас как раз нужно эффективное решение.

"Принимать решения и действовать, исходя из восприятия ценности продукта клиентами" и "Принимать решения и действовать, исходя из восприятия ценности продукта поставщиками" взаимно исключают друг друга. Это не больше чем здравый смысл. Какова исходная посылка? Что эти два восприятия различны? Это слишком очевидно.

"Это было очевидно уже после построения Дерева Существующей Действительности", - сухо говорю я себе.

Итак, что с этим можно сделать? Через какое-то время я понимаю, что исходная посылка имеет более жесткое ограничение. Предположим, что клиент воспринимает ценность продукта намного выше, чем поставщик. В этом случае менеджеры не сталкивались бы с дилеммой.

Конечно, если они не очень жадны.

Стоящая за стрелкой конфликта исходная посылка представляет из себя что-то вроде следующего: "Клиент воспринимает ценность продукта значительно ниже, чем поставщик". Только тогда менеджеры сталкиваются с дилеммой.

Поглядывая одним глазом на дорогу, я быстро записываю эту исходную посылку.

"Что мы можем сделать, чтобы изменить эту исходную посылку? Есть ли у меня какая-нибудь инъекция, какая-нибудь идея, как ее изменить?" - спрашиваю я себя.

Да, есть, но эта идея слишком проста. "Конкретности не хватает", - бормочу я.

Мне придется пройти через процесс перевода этой идеи в нечто конкретное и практическое, Ну и что? Я знаю, как это делается, и у меня есть время, Что мне нужно - так это направление. А оно выглядит очень простым. Настолько простым, что не может быть неверным.

Через несколько миль я вижу знак, предупреждающий, что впереди зона отдыха.

Я сворачиваю, останавливаюсь и записываю: "Предпринимать действия, значительно повышающие в восприятии рынка ценность продуктов фирмы".

Да, настолько просто. Это то, что я называю Простым с большой буквы. И все-таки это направление. И если метод Ионы работает, это направление должно привести к решению.


1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 |


При использовании материала, поставите ссылку на Студалл.Орг (0.125 сек.)