Автоматизация Автоматизация Архитектура Астрономия Одит Биология Счетоводство Военна наука Генетика География Геология Държавна къща Друга журналистика и средства за масова информация Изкуство Чужди езици Компютърни науки История Компютри Компютри Кулинарна култура Лексикология Литература Логика Маркетинг Математика Механика Мениджмънт Мениджмънт Метал и заваръчна механика Музика Население Образование Безопасност на живота Охрана на труда Педагогика Политика Право инструмент за програмиране производство Industries Психология P Дио Религия Източници Communication Социология на спорта стандартизация Строителство Технологии Търговия Туризъм Физика Физиология Философия Финанси Химически съоръжения Tsennoobrazovanie скициране Екология иконометрия Икономика Електроника Yurispundenktsiya

УЖГ № 11: Висок процент от персонала по продажбите не притежава необходимите професионални умения. 4 страници

Прочетете още:
  1. А) състоянието на равновесието на паричния пазар, когато лихвеният процент нараства при нарастване на дохода
  2. III / 1-2-3. Хирургическият етап има три нива. (етап на наркотичен сън)
  3. IX. Карашар - Дженгария 1 страница
  4. IX. Карашар - Дзунгария 2 страница
  5. IX. Карашар - Дженгария 3 страница
  6. IX. Карашар - Джунгария 4 страници
  7. IX. Карашар - Джангария 5 страница
  8. IX. Карашар - Дунгариа 6 страници
  9. IX. Карашар - Дзунария 7 страница
  10. IX. Карашар - Джангария 8 страница
  11. IX. Карашар - Джангария 9 страници
  12. S: Ситуацията, когато на пазара има само един купувач, се нарича ###.

- Дон, - обяснявам търпеливо. - Взехте предвид само "конкурентното предимство", но не доказвахте, че е очевидно. За да направите това, трябва да представите доказателства, че нашият пазарен дял ще расте.

"Права си, имам нужда от двете инжекции", той не е впечатлен. - Ако "По отношение на възприятието на пазара стойността на продуктите на фирмата надвиши стойността на продуктите на конкурентите" и "Пазарът не е в съответствие с исканите от фирмата цени", тогава "Фирмата увеличава своя пазарен дял". Това означава, че сме стигнали до точката, в която пазарът ни предпочита

нашите конкуренти и в резултат на това увеличаваме пазарния си дял. Сега, надявам се, че нямате нищо против привързаността към съответната задача? - Той рисува стрели.

- Дон, мисля, че бързате твърде много. Не мисля, че сте създали доминиращо конкурентно предимство.

- Какво друго липсва?

- Къде е гаранцията, че нашите конкуренти няма да имитират незабавно нашите действия и няма да унищожат нашето предимство по този начин?

"Ясно е - мисли той за миг. - Изглежда, че се нуждаем от още една инжекция. Нещо като "Фирмата предприема такива действия, които е трудно да се имитират конкурентите".

"Сега е добре", съгласен съм. Като свързва всичко това с едно дърво, той забелязва;

- Въз основа на същата логика мога да добавя това към друг проблем: "Фирмата продава своя капацитет без да намалява цената." Така ли е?

- Не, не е наред. Мисля, че се нуждаем от още една инжекция - отвърнах аз, като дръпнах листа. "Трябва да гарантираме, че увеличаваме стойността на нашия продукт при възприемането на достатъчно голям пазар или пазари, които трябва да надхвърлят значително наличния ни капацитет.

Той чете това, което написах:

"Пазарът, който фирмата се стреми да спечели, далеч надхвърля наличния си капацитет". Няма проблеми.

Той привързва листа и завършва дървото.

"Много е лесно да постигнете формални цели, ако имате позволение да мечтаете", отбелязва той.

"Това е сигурно," се смея. - Изглежда, че нашите инжекции ще станат реалност, когато свинете се научат да летят. Трябва обаче да се съгласите, че не губим време. Сега знаем какво е необходимо. Увеличаването на възприемането на пазара, стойността на продуктите на фирмата над съществуващите цени не е достатъчна. Трябва да направим пазара да възприема стойността на продуктите на компанията много по-висока от стойността на продуктите на конкурентите. Трябва да направим това на достатъчно голям пазар, за да използваме напълно нашите съоръжения. И ние трябва да направим това по начин, който нашите конкуренти трудно биха могли да имитират.



- И просто нещо? Изпепелете веднъж! отбелязва саркастично Дон. - Сега имаме четири, вместо едно прасе. Това е, което аз наричам прогрес.

- Не, всъщност не четири. Tc инжекции, които ние добавихме, просто по-точно представят първоначалната инжекция, те го правят по-подробно.

"Не бих казал, че е станал достатъчно подробен, поне не за мен", въздъхва той.

"Все още не сме свършили", утешавам го. - Сега трябва да използваме наистина мощния и ефективен механизъм на Дървото на бъдещата реалност - отрицателни клонове.

- И как ще помогне?

- Това ще ни помогне да отрежем крилата от тези прасета.

- Е, ако мислите така - той рисува без ентусиазъм.

Пренаписвам първоначалната инжекция, завъртете листа и я поставете на дъното на следващия лист. След това го прочетох отново:

"Фирмата предприема действия, които значително повишават стойността на своите продукти при възприемането на пазара." Дон, какво повишава стойността на продукта в възприемането на пазара?

- Подобрен продукт.

Знам, че не можем да си го позволим. Ето защо нашата инжекция прилича на летящо прасе. Но според учението на Йона този път трябва да доведе до практическо решение. Наистина се надявам, че е прав. Тъй като нямам друга алтернатива, бавно написвам следната ситуация. Дон пише:

"Ако фирмата предприеме действия, които значително подобряват възприятието на пазара за стойността на своите продукти и" пазарът приветства пускането на подобрени продукти "," очевидно е, че фирмата успешно пусна подобрени продукти ". Отрицателният сектор е очевиден, тъй като пускането на нови продукти изисква инвестиции на време и пари и ние нямаме нито един, нито друг.

‡ Зареждане ...

- Съгласен съм, но трябва да бъде записан. Ако "Очевидно е, че компанията успешно пусна подобрени продукти" и "Освобождаването на нови продукти изисква инвестиции на време и пари", тогава "очевидно е, че фирмата инвестира време и пари". И както казахте: "Нямаме нито време, нито пари". Съответно, резултатът: "Ние сме отстранени от управлението на фирмата". Отрицателен клон, без никакво съмнение.

Аз отивам да излея повече кафе.

- Дон, къде отиваме от положителния към отрицателния в отрицателния клон? Инжектирането е положително. Успешното пускане на нов продукт е положително развитие. И следващата стъпка - инвестирането на време и пари - е отрицателна. Трябва да мислим за това добре. Каква е отправната точка за това?

- Алекс - крещи Дон - предполагаме, че новият продукт е наистина нов.

- Какво искаш да кажеш?

- Ами ако нов продукт е просто стар продукт с малки модификации? Тогава фирмата няма нужда да инвестира много пари и време. Виждате ли, това вече не е летящо прасе. Това е доста реално. Вижте решението на Пийт. Той направи минимални промени в предложението си, а изпълнението му не изисква нито пари, нито време.

- Съвсем страхотна идея. Нека я заведем в Дървото.

- Как?

- Хванете си кафе - издърпах чаша и обърнах листа. "Трябва да променим инжекцията на следната позиция:" Фирмата въвежда малки промени, които значително повишават стойността на своите продукти при възприемането на пазара ", - поставям листата в долната част на страницата. "Сега летящото прасе, с което започнахме, вече не е инжекция, а производна." Разбирате ли, ако "фирмата въвежда малки промени, които значително увеличават стойността на продуктите на фирмата във възприятието на пазара", фирмата предприема действия, които значително повишават стойността на продуктите на фирмата при възприемането на пазара. "

- Трябва да признаем, че тази инжекция е по-реалистична. Но все още не знаем какви са тези леки промени. Новото ни инжектиране все още имаше крила - казва той мрачно.

- Трябва да отсечем - Не губя оптимизъм.

- И как? - Дон не изгаря с ентусиазъм. - Дори не виждам каква негативна реакция можем да напишем.

- Когато се намирате в задънена улица, върнете се към Дървото на съществуващата реалност и внимателно я прочетете отново - цитирам Йона. - Ако има намек за това къде да отидеш, тогава той е там.

Дон дори не спори.

Отново препрочитаме дървото. За моя изненада, всъщност намирам намек. Точно долу.

- Дон, като теб; "Приемането на пазара на стойността на продукта се основава на ползите, получени от придобиването на продукта"?

Записвам го на листа и го прикрепя към долната инжекция.

- Не виждам какво общо има с това.

Решавам да не обръщам внимание. Сега най-малкото започнахме да се движим някъде. Ако "Фирмата въвежда малки промени, които значително повишават стойността на продуктите на фирмата при възприемането на пазара" и "Възприемането от пазара на стойността на продукта се основава на ползите, получени от придобиването на продукта" "Очевидно малките промени, въведени от фирмата, полза ".

- Дон, слушай, какво точно носи печалба? Какви допълнителни ползи предлага Пийт?

- Казахте го сами: Решението на Пийт доведе до решение.

Това не ми достига първо. Тогава разбирам колко възприемана е забележката на Дон.

- Ти си абсолютно прав! Решението на Пийт е решение не само за неговата фирма. Това доведе до решаването на дилемата на клиентите му. Как може да се формулира това по-общо?

"Без проблеми", той започва да пише, изтрива, паста листата, пише отново и накрая поставя следното изявление: "Продукт, който решава проблемите на потенциални клиенти, носи ползи и колкото повече проблеми решава и колкото по-голяма е тяхната сложност, толкова по- ".

"Сериозно", съгласен съм безусловно.

"Ако приемем това, и тъй като вече сме приели, че" Очевидно е, че малките промени, осъществени от фирмата, довеждат пазара си до голяма печалба ", ние неизбежно стигаме до извода, че" малките промени, които се извършват от една фирма, трябва да решат голям брой проблеми (потенциални клиенти) и колкото повече проблеми се решават, толкова по-добре. "Алекс, това е по-близо, но все още не виждам какво може да се направи с това.

- За какво говориш? Открихме отговора! Нашето прасе вече не лети! - Скочих от стола. - Не виждаш ли?

Той не вижда. Чао.

- Дон, кое е по-ефективно - да се опиташ да премахнеш симптома или причината за него?

- Ти ли си тест? Естествено, опитването да елиминира причината е много по-ефективно, отколкото да се опитваме да премахнем симптома.

- И какво е по-ефективно - да се опитаме да премахнем една причина за един проблем или много проблеми?

Дон започва да се усмихва:

- Разбира се, причината за много проблеми. И как можете да намерите причината за много пазарни проблеми? Знаем това. Вече знаем това. Слушайте, какво лесно решение! Как не го видяхме преди? Очевидно е. Ако искаме да намерим маркетингово решение за нашата компания, трябва да анализираме не фирмата, а фирмения пазар. Решаване на проблема с маркетинга на самия пазар. Това е толкова очевидно!

- Точно така - вдигнах. - Всеки знае своя UDE. Но много малко хора знаят своя основен проблем. Ако искаме да осигурим големи ползи на пазара, трябва да решим ключовия проблем и да не се опитваме да премахнем симптомите. И в това нашата позиция е уникална. За това имаме отличен инструмент - Дървото на съществуващата реалност.

Дон се изправя и ние се ръкуваме.

- Алекс, трябва да призная, че не вярвах, че може да излезе нещо от началната ви точка. За мен това беше просто летящо прасе. Да, какъв вид свиня е хипопотам. И сега - сега ви казвам съвсем друг въпрос.

- Добре, Дон, нека пренапишем Дървото на бъдещата реалност. Този път започваме с истинска инжекция. Да видим къде води.

Дон подава нова инжекция: "Дървото на съществуващата пазарна реалност на фирмата" е разработено.

- Обзалагам се, че тази инжекция ще отсече крилата на всичките ни първоначални инжекции. Те ще престанат да бъдат просто мечти. Сигурен съм, че те ще се превърнат в деривати.

- Ще видим - отвърнах весело. Той е прав. Може би ще ни трябват повече инжекции, но това определено е пробив. Летящите прасета са готови.

- Хайде. Бих добавил, че "Дървото на съществуващата реалност е много ефективен начин за свързване на проблемите на UDE с тяхната природа". Дериватът ще бъде: "Фирмата е в състояние да идентифицира основните проблеми, които стоят в Дървото на съществуващата реалност, за да бъдат елиминирани чрез предложението на фирмата". Алекс, една минута. Откъде знаем, че има такава дълбока причина, на която предложението на фирмата ще бъде от значение?

- Знаем това, Дон. Това е добре. Във всеки случай пазарът ще има UML, свързан с доставчика. И не само заради продуктите, но и заради поддръжката, финансовите условия и т.н.

- Съгласен съм - казва Дон. - И тъй като ние не сме отговорни за едно UDE, а за цяла серия, непременно ще открием тази дълбока причина, която можем да премахнем. Добре. Това означава, че няма да имаме проблеми с идентифицирането на тези малки промени, изпълнението на които ще доведе до голяма печалба за нашите клиенти. Той трябва да бъде добавен към дървото. Това превръща инжекцията ни в проста производна.

Съгласен съм, че лесно ще открием най-дълбоката причина, която можем да премахнем. Аз просто се моля на Бог, че ние

може да го направи чрез малки промени. Най-вероятно това трябва да е, тъй като причиняваме голям брой UDE. Докато Дон допълва дървото, мисля за следващата инжекция. Как можем да гарантираме, че при възприемането на пазара стойността на продуктите на фирмата значително надвишава стойността на продуктите на конкурентите?

За моя изненада се оказва, че не е необходима допълнителна инжекция. Досега пазарът е изправен пред редица UDE, свързани с нашия тип продукти (включително как се предлага днес). Това означава, че днес никой не предлага решения на ключовия проблем, който причинява всички тези UDE. И ако го направим, ще доведе безусловно до факта, че при възприемането на пазара стойността на нашите продукти ще се увеличи. И само.

Знам, че за пазарите на моите фирми тези UDE са доста сериозни. Премахването на всички тези UDE ще им донесе огромни ползи. По този начин ще получим доминиращо конкурентно предимство.

Дон все още се държи с дървото. Отивам до дъската и задържам необходимите позиции, свързвайки ги със стрелки. Когато приключа, инжекцията "При възприятието на пазара стойността на продуктите на фирмата надвишава стойността на продуктите на конкурентите" престава да бъде инжекция. То се превръща в производно, в резултат.

"Сега разбирам защо настояхте, че изграждаме Дървото на бъдещата реалност, въпреки че в момента не изглеждаше истински", освети Дон. - Сега това е ясна схема. Знаем точно кои аспекти изискват решение, Е, нека да се справим с тях. Каква е следващата инжекция?

"Фирмата предприема такива действия, че е трудно да се имитират конкуренти", пише той от борда. - Как да го направим така, че конкурентите да имат затруднения с имитацията на нашето предложение?

Продължаваме този процес, като изработваме всички подробности и организираме ясна схема, така че Боб и Стейси да могат да го следват.

Аз съм полузаспал, полузаспал пред телевизора. Пристигат новини, но мислите ми са далеч. Днес беше тежък ден. Освен това тази бомба, която Пийт ме хвърли, когато щях да се прибера вкъщи. Проблемът е толкова сериозен, че ако не го решим веднага, всичко може да се срине.

Стейси ще отиде под ножа, Пит и Боб ще бъдат продадени за пиянство и няма да имаме време да мигаме, защото всичко, което са постигнали, ще бъде доведено до нищо. И аз? Аз просто ще бъда изхвърлен на улицата без церемония. Труман и Дуайт ще ви осигурят, не можете да се съмнявате. Всичко зависи от това дали можем бързо да намерим решение на този неочакван проблем. Е, не съвсем неочаквано. Подозирахме за това от самото начало. Но кой би помислил, че ще бъде толкова сериозен?

Е, защо, веднага щом започне да изглежда, че всичко е под контрол, действителността веднага ли ви доказва обратното? N-да, това е за нещо, и аз не трябва да се оплакват от скучен живот. Разбира се, трябва да има някакво развлечение в живота, но не и в същите количества.

И най-лошото е, че аз лично не мога да направя нищо. Ръцете ми са вързани. Единственото, което остава за мен, е да седя и да чакам Пийт и Дон да разберат какво е това. Ако нещо струва повече нерви, отколкото да участвате в дуел, това е да наблюдавате битката с надеждата да спечелите.

Колко сериозно ми е това, че ме притеснявате? Стартираше в четири, когато Фран ме прехвърли на повика на Пийт.

- Алекс, здравей. Изглежда имаме малък проблем.

Знаейки своите английски корени, мога да предположа, че проблемът всъщност е доста сериозен.

- Какво имаш там? Питам спокойно.

"Моите хора не могат да продадат нашето предложение", казва той без израз.

- Това е? - Искрено се изненадвам. - Според съобщенията си през последните две седмици направихте още три сделки.

- Да. Това е целият проблем. Аз ги приключих, не моите хора. Моите хора не успяха да сключат нито една сделка. И не е, че те не са се опитали. Опитах се и повече от веднъж. В момента те дори не искат да чуят за него, опасявам се, че ще трябва да направим промени в прогнозата надолу.

- Чакай, Пит. Не толкова бързо. Дайте повече подробности.

"И няма много повече - казва Пийт, разочарован. - Току-що завърших срещата в отдел "Продажби". Всеки от моите продавачи се опита да продаде нашата оферта. И никой не може. Казват, че предложението е толкова трудно, че доставчиците просто не го разбират. И моят директор по продажбите активно ги подкрепя. Самият той неуспешно се опита да продаде нашето предложение четири пъти. Четири много вероятни потенциални клиенти. Сега той категорично вярва, че не може да бъде продаден.

"Колко пъти се опитахте да го продадете сами?"

- Пет.

- И?

- И имаме пет стабилни договора. Но това не е решение. Не мога да бъда единственият продавач в моята фирма. И вече не мога да ги натисна.

- Чакай - казвам му. - Нека да помисля за това. След миг мълчание питам:

- Пит, нямаш ли впечатлението, че е трудно да продадем нашата идея?

- Никак не. Това ме води до задънена улица.

- Обяснил ли си на хората си как точно трябва да се направи това?

- Разбира се, обясних. И дори записа цялата процедура. Те се кълнат, че го последват до последната запетая. Не разбирам какво се случва.

Не съм чувала Пит в такова отчаяние отдавна. Той сигурно е стигнал добре в тази среща. "Значи вашите хора казват, че сте разработили предложение, че само вие можете да се продавате?"

- Точно така.

"С други думи, вие сте просто гений на продажбите." А предложение фирмы должно быть таким, чтобы его могли продавать простые смертные.

- Именно это они и говорят, слово в слово. Алекс, почти половина их зарплаты-это комиссионные. Я должен что-то сделать, и быстро.

- Пит, не пори горячку, - пытаюсь охладить его я. - Поскольку мы оба знаем, что ты не гений продаж, значит, дело в самом предложении, значит, оно эффективно и продаваемо.

Он нервно смеется:

- Я то же самое пытался им доказать. Но они не хотят слушать. Больше уже не хотят.

- Если я что из жизни и вынес, - говорю ему я, - так это то, что в реальности противоречий не бывает. Всегда есть простое объяснение. И единственное простое объяснение, которое я вижу в данном случае, это то, что, несмотря на то, что бы твои люди тебе ни говорили, они представляют это предложение клиентам не так, как ты. Они где-то делают какое-то отклонение. И это отклонение оказывается фатальным.

- Все это верно, - отвечает Пит. - Я, скорее всего, просто слишком близко к этому стою. Прошлый раз, когда я пошел на встречу, которую должен 6bvi проводить мой директор сбыта, я поклялся, что не открою рта, а просто буду наблюдать. Но через три минуты мне пришлось вмешаться. Мы получили контракт, но это окончательно лишило его иллюзий. Я думаю, именно тогда он и занял четкую позицию против. Послушай, Алекс, пришли ко мне Дона, мне нужна его помощь.

- Какво искаш да кажеш? - я не очень удивлен.

- Л хочу, чтобы он посидел на встречах моих продавцов с клиентами. Он сможет, не вмешиваясь, наблюдать за тем, как они губят сделку. В то же время он детально знает логику нашего предложения. Может быть, он сможет понять, что они делают не так.

Я задумываюсь. Пит прав, но Дон мне нужен для другой работы. Нет, самое главное сейчас - обеспечить, чтобы решение Пита работало. Весь мой план основан на том, что Питу удастся продемонстрировать, что подобное решение может быстро привести к резкому улучшению в работе фирмы. Сейчас это важно для выживания всей группы

- Когда он тебе нужен?

- Чем быстрее, тем лучше. Если бы начал завтра, было бы идеально.

- Посмотрю, что можно сделать. Я перезвоню. И я прямым ходом направился в кабинет Дока.

- Пап? - прерывает мои мысли Дсйв. - Можно спросить совета?

Я не могу поверить своим ушам. Когда в последний раз Дейв обращался ко мне за советом? Я даже и не помню.

- Конечно, - я выключаю телевизор и поворачиваюсь к нему. С ним вреде все в порядке, - Садись.

- Да нет, я постою.

Я жду, но он молчит и переминается с ноги на ногу.

- Давай, - подбадриваю я его. - Что у тебя за проблема?

- Да это вообще-то не проблема, - мнется он. - Это так… ситуация.

- Ситуация, с которой ты не знаешь, что делать?

- Ну, что-то вроде.

- Тсгда ты по адресу, - уверяю я его. - У меня большой опыт подобных ситуаций.

- У тебя? - удивляется Дон.

Я только улыбаюсь. Ладно, не надо лишать детей их иллюзий о своем отце.

- Рассказывай, в чем там дело, -я перевожу разговор в деловое русло.

Это помогает ему обрести уверенность.

- Тк ведь знаешь Герби, - начинает он.

Я киьаю головой. Еще бы мне не знать Герби, если он почти все время провидит у нас дома, осуществляя регулярные набеги на холодильник.

- Пснимаешь, у него возникла интересная идея.

- Да?

- У нее много плюсов… - мнется он. - Ну ты понимаешь…

Я знаю, чем это сейчас закончится. Сейчас он скажет: "А, да ладно, не важно", - и уйдет.

- Дейв, что у Герби за идея?

- Ты же знаешь, что Герби так же помешан на старых машинах, как и его отец.

- И как ты, - я не могу удержаться от соблазна добавить свой комментарий.

- Да нет, - улыбается он, - мне до них далеко. Ты же знаешь их коллекцию - шесть антикварных машин. Одна лучше другой.

- Да, знаю, - говорю я, лишив его возможности еше раз рассказать мне про хобби отца Герби. Неплохое хобби. Проблема только в том, что для этого надо быть миллионером.

- Значит, так, - возвращается Дейв к теме разговора. - Герби предлагает, чтобы мы купили одну развалюху и отремонтировали ее. Он где-то откопал старый Олдсмобиль пятьдесят шестого года. Тот, конечно, рассыпается на куски. Мотор - просто кусок ржавчины. Но шасси в порядке. И кузов можно отреставрировать. Из нее можно сделать настоящую игрушку.

Я молчу, слушая, как он ходит вокруг да около.

- Герби знает, где купить запчасти. Он даже отыскал где-то старую коробку передач. Она, правда, от модели пятьдесят девятого года, но, мы думаем, подойдет. Механики мы неплохие, так что, думаю, проблем с тем, чтобы отреставрировать ее до коллекционного состояния, не будет. У нее неплохой потенциал.

- Так в чем проблема, Дейв? Хочешь, чтобы я дал денег взаймы? Это тот совет, за которым ты пришел?

- Нет, совсем не это, - он даже немного обиделся, как будто никогда раньше не обращался ко мне за деньгами. И для целей значительно хуже.

- Уверен?

Абсолютно. Я думаю, мы уложимся в полторы тысячи. На мою половину у меня есть. Я почти не тратил то, что заработал прошлым летом. Кроме того, бабушка обещала подарить мне на восемнадцатилетие пятьсот долларов. Максимум, что мне может понадобиться, - деньги в долг на короткий срок.

По прошлому опыту я уже знаю, что, когда мои дети говорят о деньгах в долг на короткий срок, они имеют в виду, что отдадут сразу, как только получат наследство. К тому же моя мама предполагала, что деньги, которые она подарит Дейву, пойдут на его карманные расходы этой осенью, когда он уедет учиться в университет. Да черт с ним. Здорово, что он хочет заняться восстановлением старой машины. Я думаю, у него получится.

- Насчет денег в долг не уверен, - отвечаю я. - Но если проблема не в этом, тогда в чем?

- Да я сам не знаю. Как будто мне что-то мешает, - говорит он.

- Что-нибудь конкретное?

Не знам. Конечно, я немного боюсь, что Герби не сумеет найти деньги, и мне придется финансировать все самому.

- И как ты собираешься это сделать?

- Да не волнуйся, пап, этого не случится. Я лучше тогда просто брошу весь этот проект на полдороге. Но не думаю, что так случится. Герби уверяет, что деньги он найдет. Не знаю… Есть еще проблемы.

- Например?

- Например, кто будет пользоваться машиной, когда? Сейчас, если мы куда-нибудь выбираемся, мы все время ездим вместе, но… - он опять начинает ходить кругами.

Какое-то время я слушаю его, потом наконец говорю; - Думаю, я тебя понимаю.

- Так что мне делать?

Я не знаю, что мне ему ответить. Идея Герби неплохая, и, кажется, они представляют себе, во что ввязываются. Но там могут оказаться всякие подводные камни, и многое может пойти не так. Что мне посоветовать? Чтобы шли дальше со своей идеей? Или чтобы забыли про этот проект?

При любом раскладе, какой бы совет я ни дал, в конечном итоге я все равно окажусь виноватым. Я уже почти готов попробовать ускользнуть от ответа со спасительным "Я подумаю", как до меня доходит, что нужно сделать.

- Дейв, - медленно начинаю я. - Какой бы совет я тебе ни дал, ты последуешь ему безоговорочно? Надеюсь, что нет. Так задай сам себе вопрос: чем он поможет?

- Поможет. Для меня важно твое мнение, пап.

- Честно говоря, я не знаю, какой совет тебе дать. Это не такой простой вопрос. Каждая сторона имеет свои плюсы и минусы.

- Это точно, - разочарованно вздыхает он.

- Но я могу тебе помочь, - говорю я. - Я могу научить тебя тому, как принимать решения без компромиссов и догадок.

- Ты что, серьезно? Разве это возможно? Даже тогда, когда кажется, что нет определенного ответа?

- Пошли в кабинет, - поднимаюсь я.

- Ну ладно, надеюсь, это не очень сложно, - вздыхает он, плетясь следом за мной.

Мы садимся за стол, и я даю ему монетку:

- Орел - вы идете с вашей идеей дальше. Решка - скажи Герби, чтобы оставил эту затею.

- Это и есть твой метод? - интересуется он.

- Нет, это просто способ выбрать отправную точку. А на самом деле нет разницы, с чего начинать.

- Ну как скажешь, - говорит он и подбрасывает монетку. Орел.

- Страхотно. Давай предположим, что вы принимаетесь за этот проект. Для начала запиши все позитивные стороны, которые ты ви дишь в этой идее.

Написав две строки, он начинает колебаться.

- Что такое, Дейв? Не хочешь, чтобы я знал обо всех позитивных сторонах?

- Что-то вроде, - ухмыляется он. Еще лучше, думаю я про себя.

- У меня была ситуация, схожая с твоей, когда я использовал этот прием. Думаю, где-то даже остались старые записи.

Пока я их ищу, я рассказываю Дейву предысторию.

- Это было около четырех лет назад, когда мы еше жили по со седству с твоим дядей Джиммн. Однажды он прищел ко мне с пред ложением купить катер на двоих.

- Неплохая идея, - замечает Дейв.

- Да, - соглашаюсь я. - У нее было много плюсов, но так же, как и у тебя, у меня было такое чувство, как будто мне что-то мешало. Сейчас покажу тебе, что я тогда сделал. Ну где же они? Точно должны быть в этом ящике.

Я быстро перебираю бумаги. Я и забыл, сколько здесь интересных вещей. Дейв уже, кажется, потерял надежду.

- А, вот! Как всегда, на самом дне. Первый лист - это список всех позитивных сторон покупки катера.

- Ты тоже подбрасывал монетку для того, чтобы определить отправную точку?

- Наверное, уже не помню. Как бы то ни было, вот те причины, по которым имело смысл купить катер на двоих с дядей Джимми: я буду владеть катером, покупка и обслуживание катера будет стоить мне только половину - без этого условия купить катер не представляется реальным.

- Эти две очень схожи с моими, - перебивает меня Дейв.

- Неудивительно. Ситуации-то схожи. Вероятно, остальные положения тебе тоже подойдут. Например: мне не надо проводить все обслуживание самому. Или: поскольку Джим лучше разбирается в технике, катер будет всегда в порядке.

- Нет, не в нашем случае, - смеется Дейв.

- На, читай сам, - протягиваю я ему листок. Он быстро его просматривает.

- Да, все пункты, кроме последнего, годятся и для меня. И, ухмыляясь, он читает:

- "У меня будет союзник, чтобы уговорить Джули позволить мне потратить деньги на мою мечту - катер". Довольно убедительный список. И чем все закончилось?

- Возьми следующий лист и увидишь, что список негативных сторон не менее убедителен.

- "Мы можем не сойтись во мнениях, какой катер купить", - начинает он читать. - У меня этой проблемы нет. Мы уже знаем, что мы хотим купить. "Мы можем не достичь согласия по вопросам, кто и когда будет пользоваться катером". Да, это проблема, но не такая большая, как в вашем случае. Наши девчонки ничего не имеют против того, что мы выбираемся куда-нибудь вчетвером.

- В нашем случае это тоже не было большой проблемой, -замечаю я. - Ты знаешь, что твоя мама любит проводить время с братом и у меня с ним хорошие отношения.

- А как насчет тети Джейн?

Я решаю проигнорировать его вопрос.

- Читай дальше.

Он читает список, время от времени отпуская забавные комментарии. Не знаю, кто получает от этого больше удовольствия: он или я.

- Неплохо, - говорит он, закончив. - Хорошая подборка. Но как это помогло тебе принять решение? С этими списками теперь даже труднее что-то решить, чем раньше.

- Это не конец, - говорю я ему. - Это только начало. Я взял за отправную точку "Мы согласились купить катер на двоих" и использовал причинно-следственные связи для того, чтобы дойти до каждого из негативных аргументов. Я сделал то же самое, когда ты просил у меня машину. Помнишь?

- Да, пап, и еще раз спасибо. Проблем ведь не возникло, правда? Я выполнил все мои обещания и не прошу у тебя машину


1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 |


При использовании материала, поставите ссылку на Студалл.Орг (0.126 сек.)