Автоматизация Автоматизация Архитектура Астрономия Одит Биология Счетоводство Военна наука Генетика География Геология Държавна къща Друга журналистика и средства за масова информация Изкуство Чужди езици Компютърни науки История Компютри Компютри Кулинарна култура Лексикология Литература Логика Маркетинг Математика Механика Мениджмънт Мениджмънт Метал и заваръчна механика Музика Население Образование Безопасност на живота Охрана на труда Педагогика Политика Право инструмент за програмиране производство Industries Психология P Дио Религия Източници Communication Социология на спорта стандартизация Строителство Технологии Търговия Туризъм Физика Физиология Философия Финанси Химически съоръжения Tsennoobrazovanie скициране Екология иконометрия Икономика Електроника Yurispundenktsiya

УЖГ № 11: Голям процент от персонала по продажбите не притежава необходимите професионални умения. 5 страница

Прочетете още:
  1. А) състоянието на равновесието на паричния пазар, когато лихвеният процент нараства при нарастване на дохода
  2. III / 1-2-3. Хирургическият етап има три нива. (етап на наркотичен сън)
  3. IX. Карашар - Дженгария 1 страница
  4. IX. Карашар - Дзунгария 2 страница
  5. IX. Карашар - Дженгария 3 страница
  6. IX. Карашар - Джунгария 4 страници
  7. IX. Карашар - Джангария 5 страница
  8. IX. Карашар - Дунгариа 6 страници
  9. IX. Карашар - Дзунария 7 страница
  10. IX. Карашар - Джангария 8 страница
  11. IX. Карашар - Джангария 9 страници
  12. S: Ситуацията, когато на пазара има само един купувач, се нарича ###.

- Точно така, не повече от всякога - потвърждавам аз. - Значи, когато завърших логическите вериги, водещи до всяка от негативните последици, започнах да проверявам дали мога да направя нещо, за да ги отрежа.

- Какво искаш да кажеш с "отрязани"?

- Разберете какво трябва да направя, за да гарантира, че тази негативна последица няма да се случи. За повечето отрицателни последици това беше възможно. Но за едно нещо ... Каквото и да си мислех, тя поиска сътрудничество от Джими.

- За какво?

- За онзи, който казва, че могат да възникнат проблеми, ако някой от нас трябва да продаде частта, която му принадлежи.

- Вие сте се свързали с проблема от дългосрочна гледна точка, - Дейв е впечатлен.

- И какво, възможно е по друг начин?

- Вероятно не - съгласи се той. - Каквото и да беше, какво направихте?

- Аз все още се потях, полирайки текста, така че Джими нямаше да се обиди, когато му показах бележките си. Ето, вижте - протягам негативната му мрежа. "Виждате ли, отначало посочих изходните точки: се съгласяваме да купим лодка за двама; може би ще искате да продадете своя дял; Нямам пари, за да го купя обратно. Не такава лодка, във всеки случай. Виждате ли заключението?

- Да, очевидно е, че не можеш да си позволиш да си купиш дял от Джими.

- Добавете към това, че съм много придирчив по въпроса за спътника и ще можете да видите резултата: Джими може да продаде дела си на човек, който не ми харесва. Сега разбираш ли? Каквото и да избере, така или иначе щяхме да свършим зле. Ако не можах да постигна компромис по въпроса за нов партньор, това би означавало, че ще трябва да продам и своя дял. И това не би било най-доброто решение, защото най-вероятно дотогава щях да съм влюбен в лодката.

- Ясно е - обобщава Дейв. - И тогава ще имаш лоши отношения с Джими, защото те принуди да продадеш своя дял.

- Не можеш да се съмняваш в това - потвърждавам аз.

- И другият вариант не беше по-добър. Можете да компрометирате и толерирате спътник, който наистина не бихте искали. И тогава ще бъдеш още по-ядосан на Джими.

- И, както знаете, ако искам да избегна нещо, става въпрос за това да се свързвате между майка ти и брат й. Затова взех тази страница и я показах на Джими с молба да намерим решение.



- И какъв беше законът?

- Знаеш как свърши. Нямаме лодка, а чудесна връзка с чичо Джими.

- А какво предлагате? Че не купих кола с Хърби?

- Нищо подобно. Предлагам да напишете всички възможни негативни последици и да ги свържете с помощта на логиката "ако ... тогава ...". Не ги оставяйте да излизат във въздуха, подкрепени само с интуиция.

- Защо е толкова важно?

- Поради две причини - обяснявам аз. - Първо, веднага щом разясните логическите връзки, ще бъде много по-лесно да разберете какви действия да предприемете, за да избегнете отрицателни последици.

- И на второ място?

"На второ място и по-важното е, ако откриете, че не можете да разрешите тези негативни последствия сами, ако имате нужда от сътрудничеството на Герби, не му предлагайте никакви готови решения". Това може да доведе до неприятни спорове. Вместо това просто му покажете логичните си заключения, точно както ти ги показах. Прочетете ги заедно стъпка по стъпка. Ако има приемливо решение, той ще го предложи и заедно можете да го полирате. В този случай, тъй като премахвате всички негативни последствия, не виждам причина да не се занимавате с тази машина с Хърби.

- Ами ако не може? - попита Дейв. - Ако го покажа, заради това, което може да се появи отрицателно, и няма да може да предложи решение за елиминирането му?

- Тогава трябва да направиш избор. Но това ще бъде вече - не сте против него, а вие заедно срещу проблема. Във всеки случай вашето приятелство няма да пострада.

- Това е отлична идея. Вероятно ще опитам. Татко, мога ли да взема тези документи от теб?

- Само ако обещаете да ги облечете на мястото им.

- Разбира се - усмихва се той. - В дъното на кутията. Спомням си.

Подготвям се за представяне на Гранби, когато Дон влезе в кабинета.

‡ Зареждане ...

- Поздравления - казвам му. - Пит просто ви се обади и ви похвали в небето, какво му направихте? Използвал ли съм някакви заклинания? Или просто използвахте вродена харизма?

Той се смее, честно доволен.

- Каза ли ти, че тази сутрин му направих добър договор?

- Каза, каза той.

- Беше толкова просто - той се запъти към фотьойла. - Току-що следвах нашия модел. Всичко минаваше от бележките. Няма изненади, нито една.

Какво внезапно ли си? - Интересува ме. "Защо решихте да представлявате продавача?" Изглежда, че сте отишли ​​там, за да разберете защо хората на Пийт не могат да продадат офертата си. Всеки от неговите четирима продавачи вече има в джоба си транзакция. Те са доволни. Казват, че това е най-доброто изобретение след нарязания хляб. Но, знаете, след като започнах тази схема за две седмици, трябваше да проверя дали мога да го продам сам, а не просто да го науча. Попитах ги и бях готов да се срещна с малък клиент. На практика без предварителни контакти. И тя работи като приказка. Хареса ми.

- Може би трябва да отидеш в продажбите изобщо. - Аз го заковавам. - Добре, кажи ми, какъв е проблемът там? Имам нужда от всички подробности.

Както подозирахте - започва той - просто не знаеха как правилно да представят това предложение. Разбирате ли, те започват разговор с компанията за доставки от факта, че те пишеха колко прекрасно е новото предложение; какви спестявания ще има, колко ще падне инвентара и т.н. Това беше най-голямата грешка. Аз не го хващам.

- Какво не е наред с това? Трябва ли да го направят по някакъв друг начин?

- Ако искаха да се лишат от всяка възможност да продадат, тогава не. В противен случай - да.

- Дон, престани да говориш загадки. xMight, обясни ли?

- И какво правя? Слушай, Алекс, опитай се да влезеш в двора на доставките. Ето, преди да сте продавач, който възхвалява предложението си. Вашата естествена реакция?

"Е, ако съм типичен доставчик, ще бъда скептичен към предложението", отговарям аз.

- Точно така - съгласи се Дон. - Вие ще имате много възражения. Вие няма да се съгласите с факта, че това е уникално и изключително необходимо за вас. И ако нещо от изявленията на продавача ви се струва ясно преувеличено, което се случва, когато се занимаваме с нетрадиционна оферта, очевидно открито изразявате скептицизма си.

"Да, най-вероятно това ще направя", съгласен съм.

- И колкото повече възражения има доставчикът, толкова по-трудно е продавачът да сключи сделка. Това съотношение е установено от много проучвания, проведени в голям мащаб.

- За да докажете това, не е необходимо проучване. Всеки продавач знае това от собствения си опит. И какво искаш да кажеш? Че продавачът не трябва да започва с представянето на предложението си? Особено, ако е неконвенционално?

Вместо отговор, той се приближава до дъската и започва да черпи облак. Той пише, четох на глас:

- Задачата: "Направете така, че веригата за доставки да разбере, че офертата ви е най-доброто, което може да получи за парите си". Надявам се, че нямате никакъв проблем да убедите продавачите на Пийт, че това трябва да е тяхната задача?

- Не, изобщо не. Всички те са професионалисти.

"Отлично", казвам и продължавам да чета: "За да се уверите, че веригата за доставки разбира, че офертата ви е най-доброто, което може да получи за парите си, трябва да" покажете на доставчика стойността на офертата ". Това е очевидно. В същото време трябва да внимавате да не предизвиквате възражения от страна на предлагането. Съгласен съм. Сега помислете за конфликта. За да "покажете стойността на доставката на доставчика", трябва да "подадете предложение". Естествено. Но за да "не предизвиквате възражения от страна на предлагането", трябва да "не правите предложение."

- Не забравяйте какво точно казахме - Дон се кара да обясни. - Започваш да представяш предложението си и агентът по снабдяването започва инстинктивно да възрази.

"Да, красив конфликт", съгласен съм. "Не е изненада, че продавачите ходят като опъна, опитвайки се да установят отношения на доверие и разбиране с доставчика, преди да се доближат до сделката. Как премахнахте този конфликт? Какво трябва да направят те?

- Затова с Pete съградихме преходното дърво. Искате ли да го видите?

- Естествено.

Дон отива при себе си за документи. Аз отново анализирам облака. Той има общ характер. Няма нищо в него, което да отразява спецификата на ситуацията на Пийт. Може би решението на Дон също има общ характер? Надявам се, че това е така, защото този облак показва кои сериозни трудности ще срещнем при продажбата на нашите предложения. Тъй като по дефиниция те трябва да бъдат неконвенционални, те ще предизвикат много възражения от потенциални клиенти.

Къде е Дон? Какво прави той там?

"Мислех, че ще си поискате копие за себе си", казва той, влизайки в офиса.

Проучвам внимателно двете страници, които ми дава. Това е типично преходно дърво. Дървото на "как да направите това" е подробната логика как да се премине от сегашното състояние към желаното бъдещо състояние. В дъното на дървото има позиции, които отразяват текущото положение на доставката. Това е отправната точка. В горната част на листа е задачата: "Поздравления или задълбочен анализ на неуспеха." В това изречение целият Дон.

По десния край на двете страници има няколко квадратни прозореца. Това са препоръчителни действия и някои от тях не са съвсем ясни за мен.

- Да преминем ли това? - Предлагам на Дон.

- С удоволствие. Започнахме с описание на типичен доставчик. "Много компании за доставки вярват, че тяхната работа е да се представят, че не са особено заинтересовани от купуването".

Усмихвам се:

- Това е сигурно и има много такива. Аз не мога да ги издържа. Дон продължава да чете:

"Поддръжниците като правило не се доверяват на всички похвали, с които продавачите говорят за продуктите си".

- Все още е леко казано. Добре се усмихна.

- Погледнете следното: "Историята на снабдяването с печатници по правило не е най-безмълвна".

- Това не е само леко казано, - продължавам да го дразня, - се казва тихо, дори и по английски стандарти. Пи Пит ли го е написал?

- Точно така. Така че вие ​​се съгласявате, че всяко от тези първоначални условия води до същото заключение: "Много е вероятно доставчикът да отговори на традиционното виждане на нашето предложение, като спечели двете страни, не с ентусиазъм, но с голям скептицизъм"?

- Неизбежно - съгласен съм.

- Сега да погледнем от гледната точка на продавача Пит. Те знаят, че офертата им ще предостави на доставчика много предимства: той получава най-ниската цена, минималното ниво на стоковите запаси и не носи загуби от остаряването на стоките. И в същото време не са сигурни, че това предложение е добро за тях.

Те изобщо не са сигурни, че ще могат да увеличат продажбите си. И как, според вас, те трябва да са реагирали на скептицизма на доставчика?

"Те му дават онова, за което мечтае, и все още се разпада!" - Боя се на ситуация. Това е забавно, няма да кажете нищо. - Надявам се, че им липсваше професионализмът, за да дадат на доставчиците съвсем откровено това, което мислеха за всичко това?

- Естествено. Казах ти; те са професионалисти. Но все пак има знаков език. Така че, както можете да предположите, от този момент срещата на всички двойки започна да се втурва към провал

- Да, мога. Какво променихте?

"Първо трябваше да гарантираме, че разполагат с достатъчно време, за да направят представянето правилно. Посочихме, че срещата трябва да продължи най-малко половин час.

- Ясно е, че това означава: "Продавачът и доставчикът се срещат в условия, при които няма натиск от фактора време".

- Точно така. Сега нашите продавачи започват среща с Дървото на съществуващата купуваческа реалност.

- Чакай, за какво говориш? Не си спомням, че Пийт е създал някое дърво на съществуващата реалност. Започна веднага с бурен облак доставки.

- Добре. Но, както се оказа, без Дървото на съществуващата реалност, беше невъзможно да се измъкнем. - Дон отговори и, виждайки, че все още не разбирам, обяснява: - Когато Пийт построи решението, неговата интуиция му позволи да пропусне някои стъпки. Но когато започна да разработи процедура за това как неговите продавачи трябваше да представят това решение на доставчиците, той трябваше да се върне и да построи всички дървета в съответствие с нашата обща схема. Сега ще видите.

- Тоест, каквото може да се каже, е необходимо да вършите цялата работа. Интересно е - казвам, не разбирам защо. - Да погледнем дървото на съществуващата реалност на снабдителите на Пийт.

- Там няма изненади - обясни Дон, като ми подаде друга страница. - Основно това, което обсъждахме, когато Пийт представи решението си за нас. Политиката и принципите на работата на печатницата са изброени по-долу, и, както виждате, колко внимателно извадихме цялата UDE

на доставчика. Въпросът е, че продавачът чете този доставчик, следвайки логиката, отдолу нагоре. И тъй като той ще започне с нас и с тези проблеми, които самите ние създаваме, няма да има нищо общо с това начало. Това е изключително важно, в противен случай той незабавно ще каже на продавача, че е спрял да виси ножовете на ушите си и да се обърне директно към офертата. И тогава, от този момент нататък, срещата ще се превърне в провал.

- Доставчиците нямат ли проблеми с разбирането на дървото?

- Никак не. И защо трябваше да се появят? Всеки разбира логиката на "ако ... тогава ..." Ние го използваме постоянно.

Той е прав. Винаги забравям, че е трудно да се построи дърво, но е лесно да се разбере. Когато дървото е написано за обект, който човек познава добре, дори дете може да го разбере.

- Хайде.

- След това продавачът укрепва думите си с цифри, за да покаже по-ясно концепцията за цена на парче от действително използваната част от поръчката - той се простира към мен още една страница.

- Мениджърите на доставките имаха ли проблеми с това?

- Не, изобщо не. Между другото, всички те казаха, че това е много полезна концепция и те веднага пускат нашия срок в обращение. Мисля, че винаги го знаеха. Те просто нямаха достатъчно език.

- Разбираемо е, че "Пакетът гледа с интерес." Това ли се опитваш да кажеш?

- Точно така. Те коментираха, предложиха коментари, но никой от тях не изрази възражения срещу Дървото на съществуващата реалност. Те имат една и съща тъмнина на интуицията в своята сфера ", отговаря той и продължава:" А сега стигнахме до нещо наистина важно. Виждате ли, Дървото на съществуващата реалност ясно показва, че политиката и принципите на печатарската къща са, които правят живота на нещастния доставчик. Знаеш ли какъв е резултатът? Доставчиците видяха, че най-сетне има продавач, който наистина ги разбира.

Това наистина е постижение: "Съгласен съм. - Сега виждам как сте счупили облака. Вместо да започнете с представянето на продукта си, започнете с представянето на доставчика с вашите собствени проблеми. И вие го правите, за да го приеме с разбиране и благодарност. По този начин създавате атмосфера на взаимно разбирателство и доверие. И не се основава на нищо, а на солиден материал. Знаеш ли, Дон, за да постигнеш такова ниво на взаимно разбирателство, обикновено отнема месеци или дори години.

- Съгласен съм - казва той. - Във всеки случай разбрахме, че на този етап продавачът трябва, отново да повторя, да покаже пряка връзка между нашата политика и UDE на доставчика. Това е, така да се каже, кратко резюме на тази страница. И така Какъв вид реакция би било естествено да се очаква? - Пита Дои и чете следващата позиция от преходното дърво: "Човекът в отговора силно въздъхва, освобождава някои неприятни забележки или нещо подобно, но не напада самия продавач."

"Естествено," съгласен съм ", по това време вече знае, че продавачът е на негова страна.

- Точно така. И тук продавачът обяснява, че осъзнахме, че тъй като нашата политика създава проблеми за доставчика, това става наш проблем "защото с това ние в крайна сметка блокираме собствените си продажби.

- Мога да кажа, че всеки продавач е удоволствие да чуе това изповед.

- Разбира се. Мнозина дори попитаха какво ще направим, за да подобрим ситуацията. И това много внимателно и красиво дава на продавача възможността да предприеме следващата стъпка: да предаде доставчика на Дървото на бъдещата реалност, като заяви: "Това е нашата нова политика".

- Мога ли да получа копие?

- Естествено.

В основата на дървото са посочени инжекции: способността да се правят поръчки в двумесечен обем с получаване на доставките им на всеки две седмици и възможността за анулиране на поръчка след получаване на първата доставка без обяснения и наказания. Дон прав, эти инъекции на самом деле являются изменениями нашей политики.

Он продолжает объяснять:

- Продавец зачитывает снабженцу его Дерево Будущей Действительности, что дает тому четкое понимание того, почему эти инъекции неизбежно приведут к позитивным результатамИнтересно, - говорю я Дону. - Вы здесь использовали только ту логику "если… то…", с которой снабженец уже согласился, когда вы зачитывали ему Дерево Существующей Действительности. Умно. Это почти гарантирует, что он не станет возражать.

- Никто и не возражал, Но не думай, что на этом этапе уже можно заключать сделку. Если вернуться к нашему Переходному Дереву, то мы увидим еще одно препятствие: "Снабженец, столкнувшись с тем, что он воспринимает как щедрость продавца, становится подозрителен".

- Естественно Ну и как вы смогли его убедить, что не держите камня за пазухой?

- Мы решили, что самый лучший способ устранить его подозрительность - это показать ему этот самый камень. В этом месте мы говорим, что на самом деле это не все предложение. Видишь, что должно быть следующим шагом? Мы показываем снабженцу негативную ветвь.

- Какую негативную ветвь?

- Ой, извини, - он протягивает мне еще одну страницу.

Он ждет, пока я ее внимательно прочитаю. Это та самая негативная ветвь, на которую я указал Питу: вероятность того, что снабженец станет злоупотреблять нашим предложением. Другими словами, что он, зная, что ему нужен относительно небольшой объем на один раз, сделает заказ на большой объем для того, чтобы получить более низкую цену за штуку, а после первой поставки аннулирует остаток заказа.

- И как они реагировали на это?

- По-всякому. Но как бы там ни было, каждый из них смог предложить такой вариант решения, который устраивал нас.

- Ясно, - заключаю я. - Таким образом вы подключили снабженца к выстраиванию предложения. Ему бы следовало знать, что к этому времени он уже попался.

- Именно, - смеется Дон. - Мне как наблюдателю со стороны было видно, что на этом этапе снабженец начинал готовиться к отра жению заключительной атаки продавца. И, чтобы преодолеть это со противление, мы решили попробовать нечто неординарное. Мы веле ли нашим продавцам объявить снабженцу, что, вероятно, ему нужно время, для того чтобы все обдумать, и предчожить встретиться еще раз. Это должно повысить доверие снабженца к продавцу и его пред ложению. Но договоренность о новой встрече была только в одном случае.

- А в остальных?

- А в остальных снабженцы настояли, чтобы мы сразу же двигались дальше.

- Еще лучше.

- И вот тут-то мы использовали один трюк, - продолжает сюрпризы Дон. - Зная, что заключение сделки - это очень чувствительный момент, мы решили не рисковать. Пит составил список тех препятствий, с которыми снабженцы столкнутся, перед тем как они смогут подписать заказ. И мы просто отдавали им этот список.

- Подожди, - я не могу поверить своим ушам, - вы отдаете снабженцу список причин, почему ему не следует покупать? Вы что, хотите его убедить в том, что ему не следует заключать сделку?

- Именно так это на первый взгляд и выглядит, - смеется Дон. - Однако, Алекс, не забывай, что к этому времени снабженец уже знает, что наше предложение - это его мечта. Он не уйдет, можно не бояться.

- Вот оно что, - понимаю я. - Вы поменяли роли. Вы указываете ему на препятствия, а он теперь должен найти способ их преодолеть. Рискованно.

- Не очень. Вот что произошло на самом деле: ряд препятствий снабженцы отмели тут же как несущественные и вместе с нашими продавцами обсудили, как преодолеть остальные. Результаты ты знаешь. В случае небольшого заказа все сделки были подписаны тут же на месте. В ряде случаев, когда речь шла о больших объемах, нас просили подготовить ценовое предложение по более широкому ассортименту, чем мы рассчитывали. С этим все в порядке. Теперь у Пита другая проблема - как это все притормозить. Производству нужно какое-то время, чтобы пропустить то, что нахлынуло.

- Отлично, Дон. Просто отлично. Ты сделал намного больше, чем я ожидал. Эта схема понадобится Бобу и Стейси, как только они закончат разработку своих решений для прорыва.

Дон откидывается в кресле, заслуженно гордый тем, что он сделал.

- В качестве награды, Дон, отправляйся домой паковать чемодан. Он п однимается и потягивается:

- Ты хочешь сказать - распаковывать.

- Нет, я хочу сказать - паковать. Мы летим к Бобу.

- Алекс, меня не было две недели. У меня планы на сегодняшний вечер.

- Без проблем. Оставайся. Можешь взять завтра выходной. Я улетаю, надо посмотреть на их решение. Я просто думал, что ты не захочешь это пропустить.

- Ни за что на свете, - и он топает к двери со словами: - С таким графиком чему тут удивляться, что я до сих пор не женат.

Я попросил Боба ограничить количество участников встречи до минимума-пригласить только тех, кто принимал непосредственное участие в разработке решения. Я ожидал, что соберется человек двенадцать. Боб пригласил Сыозан Ломарк, директора по сбыту, и Джеффа Дилмана, директора по производству. Я неплохо знаю Джеффа, он, по сути дела, играл ведущую роль при разработке решения для системы распределения. Очень способный парень. Сьюзан я знаю не так хорошо. Нам не приходилось работать вместе, но Боб ее очень ценит, так что она должна быть толковым специалистом.

- А где остальные? - спрашиваю я Боба, пока мы пьем кофе с булочками.

- Все, Больше никого не будет. - И, отвечая на мой немой вопрос, он добавляет: - Алекс, с того времени, как выяснилось, что нас продают, тут все кишит слухами. Работать в таких условиях - не сахар. И до тех пор пока я не буду уверен, что у нас есть прочный маркетинговый план, одобренный тобой, я не собираюсь запускать очередной слух. Нам и так хватает.

- Понимаю. Начнем?

Боб показывает Сьюзан, что она может начинать.

- Мы следовали твоему дереву, - говорит она и направляется к доске, на которой закреплен большой блок бумаги.

- Вы верили, что оно сработает? - из любопытства спрашиваю я.

- Нельзя сказать, что верили. Здравый смысл в нем, конечно, был, но кто бы мог поверить, что возможно с помощью системного подхода разработать маркетинговое решение?

- Но оно сработало?

- Думаем, что да, - отвечает за нее Боб. - Иначе бы мы тебя не пригласили.

- Узнаем, когда пойдут продажи, - говорит Сьюзан. - До тех лор это не больше чем просто хорошая идея.

- Правильный подход. Давайте дальше. Она переворачивает первую страницу.

- Здесь некоторые из НЖЯ рынка, которые мы использовали в качестве отправной точки.

- Мы решили в качестве нашего рынка взять магазины, а не конечного потребителя, - вмешивается Боб.

- Защо? - спрашиваю я.

- В соответствии с твоей схемой, - отвечает он. - Тебе нужен быстрый результат, поэтому мы решили сконцентрироваться на звене, с которым имеем прямой контакт.

- Кроме того, - добавляет Сьюзан, - каким бы ни было то новое слово, которое нам надо было бы донести до конечного потребителя» это потребовало бы увеличения нашего рекламного бюджета.

- Что ты, как мы посчитали, вряд ли одобрил бы, - добавляет Боб.

- Правильно посчитали. Я согласен с вашим выбором.

Я читаю НЖЯ магазинов. Сюрпризов, как и ожидал, не нахожу. Даже я, никогда не работавший в косметической отрасли, знаю их все наперечет. Например, "Магазин предлагает скидки на относительно устаревший товар", "Магазин часто не имеет а продаже того товара, который покупатель хочет приобрести", или "Многие магазины испытывают трудности с оплатой поставщикам".

- После этого мы построили Дерево Существующей Действительности магазинов, - переворачивает Сьюзан следующую страницу.

- Было сложно?

Они переглядываются и улыбаются;

- На удивление легко, - признается Боб. Я даю возможность Сьюзан продолжать.

- По твоей схеме мы должны были переписать дерево так, чтобы ключевая проблема была сформулирована как направление политики производителя. В нашем случае нам не пришлось переписывать. У нас сразу получилось вот что, - она начинает читать дерево от основания вверх: - "Производители косметики дают скидки пропорционально размеру заказа магазина" и "Скидки на большие заказы достаточно солидны". Возьмем эту нашу политику и тот факт, что "Магазины, как правило, находятся в жесткой конкуренции между собой", и мы увидим неизбежный результат: "Магазины вынуждены делать заказы в больших объемах".

- Да, вижу, но давайте на секунду отклонимся. Эквивалентным заключением будет то, что магазины не могут позволить себе заказывать товар в малых объемах. Боб, ты говорил о том, что магазины не используют преимущества твоей новой системы распределения и не переходят на ежедневное пополнение запаса. Это может быть ответом.

- Так и есть, - смеется он. - А я еще обвинял их в сопротивлении переменам, в пристрастии к привычным формам снабжения. Да ничего подобного. В то время, когда мои менеджеры по поставкам уговаривали их заказывать ежедневно, наша политика продаж поощряла их к обратному. Неплохо, да?

Я решаю не комментировать и киваю Сьюзан, чтобы она продолжала.

- Сначала давайте пройдем по финансовой ветви. Прямой результат того, что магазины вынуждены закупать в больших объемах, это то, что "Магазины вынуждены хранить большой объем товарного запаса". А, как мы знаем, "Многие магазины не имеют больших оборотных средств". Не забывайте, что мы не продаем большим сетям, большинство наших торговых точек - это маленькие магазины и аптеки. Таким образом, необходимость держать большой запас означает, что "Большинство магазинов вынуждены брать большие кредиты". И вы видите результат: "Финансовые затраты магазинов увеличиваются", а это приводит к тому, что "Прибыльность магазина падает".

- Ситуация на самом деле тяжелая, - подключается Боб. - Я постоянно слышу от владельцев маленьких магазинов, что они, по сути дела, работают на банк. Настолько высока кредитная нагрузка.

Я киваю. Я об этом знаю. Такая ситуация не только в сфере косметических товаров.

Сыозан продолжает:

- Если "Большинство магазинов вынуждены брать большие кредиты" и "Кредитные возможности магазинов ограничены", то "Некоторые магазины испытывают трудности с оплатой поставщикам". А мы, поставщики, хотим, чтобы нам заплатили.

- Какие мы все-таки гадкие, - обязательно должен встрять Боб.

- Ив результате "Некоторые магазины испытывают трудности с получением товара", что, естественно, самым серьезным образом сказывается на их прибыльности.

- Насколько ситуация плоха? - спрашивает Дон.

- Очень, - отвечает Сыозан. - Каждый год большое количество магазинов становятся банкротами. И мы, и наши конкуренты - все знают о проблемах с оборотным капиталом. Поэтому мы даем им хорошие условия оплаты. Для нашей отрасли девяносто дней - это стандарт.

- Да, но в реальности, - замечает Бсб, - наши счета к получению вынуждены ждать до ста двадцати дней. Это серьезная проблема.

- Идем дальше? - спрашивает Сьюзан.

- У нас еще много чего приготовлено, - многообещающе говорит Боб, улыбаясь Сьюзан.

- Посмотрим на это положение: "Прогноз на уровне продукта редко бывает точным&q uot;. Объединим его с положением "Магазины вынуждены делать заказы в больших объемах" и получим еще один малоприятный результат: это прямым ходом ведет к тому, что, "Несмотря на большой товарный запас, магазины страдают от нехватки товара".

- Что значит "нехватка"? - уточняю я на всякий случай.

- Нехватка - это когда покупатель пришел в магазин, чтобы купить какой-то определенный товар, которого в магазине не оказалось, а альтернативный товар он покупать не захотел.

- То есть поэтому определению нехватка товара напрямую вылилась в потерю продажи.

Именно. Вот производное, - указывает она на дерево. - И вы видите, что делает ситуацию еще хуже. Мы подошли к твоему заключению: "Магазины не могут позволить себе заказывать в малых объемах". Это превращает нехватку товара в хроническое явление. Магазин вынужден ждать с заказом нужного товара до тех пор, пока он сможет позволить себе сделать очередной большой заказ.


1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 |


При использовании материала, поставите ссылку на Студалл.Орг (0.109 сек.)