Автоматизация Автоматизация Архитектура Астрономия Одит Биология Счетоводство Военна наука Генетика География Геология Държавна къща Друга журналистика и средства за масова информация Изкуство Чужди езици Компютърни науки История Компютри Компютри Кулинарна култура Лексикология Литература Логика Маркетинг Математика Механика Механика Мениджмънт Метал и заваръчна механика Музика Население Образование Безопасност на живота Охрана на труда Педагогика Политика Право инструмент за програмиране производство Industries Психология P Дио Религия Източници Communication Социология на спорта стандартизация Строителство Технологии Търговия Туризъм Физика Физиология Философия Финанси Химически съоръжения Tsennoobrazovanie скициране Екология иконометрия Икономика Електроника Yurispundenktsiya

УЖГ № 11: Висок процент от персонала по продажбите не притежава необходимите професионални умения. 6 страница

Прочетете още:
  1. А) състоянието на равновесието на паричния пазар, когато лихвеният процент нараства при нарастване на дохода
  2. III / 1-2-3. Хирургическият етап има три нива. (етап на наркотичен сън)
  3. IX. Карашар - Дженгария 1 страница
  4. IX. Карашар - Дзубариа 2 страница
  5. IX. Карашар - Дженгария 3 страница
  6. IX. Карашар - Джунгария 4 страници
  7. IX. Карашар - Джангария 5 страница
  8. IX. Карашар - Дунгариа 6 страници
  9. IX. Карашар - Дзунария 7 страница
  10. IX. Карашар - Джангария 8 страница
  11. IX. Карашар - Джангария 9 страници
  12. S: Ситуацията, когато на пазара има само един купувач, се нарича ###.

- И това, - следя стрелецът - "води до значително намаляване на рентабилността на магазина."

- Много е важно - съгласи се тя.

- Алекс, не забравяй да погледнеш последния клон - настоява Боб. Той открито се гордее с това, което направи. - Ти дори няма да повярваш на това, което правим със собствените си ръце! Сюзън, покажи го.

Сюзън обаче не споделя ентусиазма си. Тя продължава със задържан тон:

- Както знаете, "Търговските марки постоянно произвеждат и рекламират нови продукти".

"И сега, дори и в по-голям мащаб, отколкото преди", добавям аз, "Да", потвърждава тя. - Съчетайте това с факта, че "има голямо несъответствие между стоките в магазина и действителното търсене от страна на клиентите" и ще получите неизбежния резултат; "Магазинът притежава значително количество остаряла стока." И тъй като знаят, че не могат дълго време да държат този "стар" продукт "Магазинът предлага отстъпки за сравнително остарял продукт". Това, разбира се, не увеличава рентабилността на магазините.

"Виждате ли, Алекс", обяснява Боб очевидно, "точно когато излизаме от гората, убеждавайки потребителите да купят нов продукт, магазините са едни и същи от кожата, за да убедят същите тези потребители да купят остарял продукт. И след това говорете за несъответствието!

- Нека да разбера - казвам аз. "Вашето дърво е ясно относно ключовия проблем: това, какви магазини са принудени да се снабдяват в големи обеми, е причинено от нашите собствени политики. Но колко големи са тези големи обеми? Колко седмици има достатъчно?

Сюзън е призована да отговори;

- Зависи от размера на магазина. Но при всички случаи мисля, че не трябва да говорим за седмици, а за месеци. "Съдейки по колко често се правят поръчки, големи магазини се поръчват веднъж на един или два месеца, а малките ... - добре, някъде За половин година, средно на всеки четири месеца.

- Виждам. Много добре.

- Какво е добро за това? - пита Боб, изненадан.

"Фактът, че създаваме по-голямата част от проблема", отговарям аз. "Това означава, че можем да станем основна част от решението й." Добре, Боб, хайде, покажи ми какво предлагаш.

Боб се обръща към Джеф, който още не каза нито дума:



- Вашият ред - посочва той на дъската.

Сюзън се мъчи да отдръпне облекчение. Чудя се какво се страхуват от мен? Джеф прочисти гърлото си.

- Решението е очевидно.

Той обръща листа и продължава;

- Всъщност Дървото на бъдещата реалност е огледално отражение на Дървото на съществуващата реалност. Започнахме с две инжекции: "Отстъпките не се основават на размера на поръчката, а на общата сума, която магазинът прави поръчки за годината" и "Предоставяме на магазина ежедневно попълване на стоката". Започвайки с тези две инжекции и следвайки логиката, посочена в "Дървото на съществуващата реалност", всички сме го поставили на място.

Той седи.

Аз изучавам Дървото на бъдещата реалност. Добре. Тези две инжекции логично водят до явления, противоположни на всички горепосочени UDE. Джеф е прав, чете на глас няма смисъл.

"Както забелязахте," казва Боб, "една от инжекциите се основава на новата ни дистрибуторска система". Това гарантира, че нашите конкуренти няма да могат да предлагат същото. Поне за известно време. Знаейки ги и как работят, бих казал, че ще им отнеме поне две години.

"Това е перфектно изработено", освети Дон. - Нашата схема работи. Направил си отлична работа.

- Да, схемата е отлична - съгласи се Боб. - Няма нужда да разбиваш главата си.

Нещо не е наред, мисля. Нещо тук е много различно, иначе Боб би се поколебал да съобщи това на своя народ. Той се страхува, че няма да одобря техните решения. Защо? Изглежда перфектно. Мога да го попитам, но е по-добре да предположа себе си. Помислете.

Ставам и се изливах още една чаша кафе. Това е обичайната техника, която използвам, когато трябва да си купя време. Този път не помага. Не е намек. Преди да се предам и да помоля Боб да покаже клопките, аз се обърнах с въпрос към Сиозан:

"Колко смятате, че това ще увеличи продажбите ни?"

- В дългосрочен план - много. Процент на тридесет. Може би повече.

‡ Зареждане ...

- И в краткосрочен план?

"Трудно е да се каже", казва тя.

- Приблизително? Аз настоявам.

- Най-вероятно продажбите ще паднат. Но това не е от съществено значение.

- Ще паднат ли те? Дон не може да повярва на ушите си. - Защо? Всичко е ясно. Това е проблемът.

"Тъй като това предложение насърчава магазините да намалят размера на съхраняваните запаси", обяснявам аз. - Siyozan, какъв е складът на магазините сега и колко им е необходима, за да осигурят нормалното оформление на стоките и разумно количество запаси само в случай? Просто не преувеличавайте, не забравяйте, че в съответствие с вашето предложение, ние попълваме магазина ежедневно.

"Това не означава, че те веднага ще разберат, че всъщност сме в състояние да направим това." Мисля, че няма да бъда много объркана, ако кажа, че могат да намалят резервата наполовина, може би дори повече.

- Това е - бързо превеждам - ​​стартирането на това предложение ще означава за нас почти загуба на двумесечни продажби?

- Това е донякъде компенсирано от поръчки за покриване на недостига на стоки в търсенето и нови клиенти, които се надяваме да привлечем тази оферта. - магазини с които

ние все още не работим. Така че мисля, че загубите ще бъдат някъде в обема на месечните продажби. Но този удар не може да бъде избегнат.

- Можем ли да си позволим това? невинно пита Коб. Като че ли този проблем не го притесняваше.

- Не знам - казвам несигурно. - Вече получихме един снежен покрив за това влечуго поради намаляването на запасите от готови продукти. Страхотен удар - почти десет милиона долара. И сумата, за която говорим сега, ще бъде по-голяма. Почти два месеца загубени продажби ще доведат до такива загуби тази година, че дори не знам какво ще каже Съветът.

"Но това гарантира, че следващата година и следващата година ще дадем рекордни печалби", се опитва да спори Боб. - Труман и Дъти ще разберат. Те са умни бизнесмени.

"Да, те са умни", казвам.

Достатъчно интелигентна, за да разберем, че ако започнем това решение, тази година фирмата на Боб няма да бъде продадена. Ще мога ли да ги убедя? Може би.

- Имам оферта - казвам. - Иди и вечеряй. И ще отида на разходка. Трябва да мисля.

Кабинетът на Боб се намира в красив парк. Времето е отлично. Тежките дървета създават пасторална атмосфера. Но не забелязвам нищо. Бързо се разхождам по тесни пътеки, кипящи от гняв.

Отново този натиск, намалявайки всичко до нищо. "Времето е пари - почти можем да чуем Брандън." "Можете ли да гарантирате, че ще спечелим повече от инфлацията?" UniCo има много нисък кредитен рейтинг, ние не можем да продължим да понасяме загуби. Да, знам всичко. Но да се откажеш от такава очевидна възможност е просто глупава. Може би мога да убедя Брандън и Джим да отложат продажбата? Мога да гарантирам, че ще спечелим повече, отколкото ще изяде инфлацията. В какви цифри ще възстанови възвръщаемостта на инвестирания капитал, ако приложим това решение? В този случай инвестираният капитал ще бъде отхвърляне на двумесечните продажби.

Всъщност ние не отказваме нищо. Ако разберем, че докато не продадем магазина, не продадохме, тогава всичко това луд натиск върху магазините ще се появи в съвсем различна светлина. Като принуждаваме магазините да държат голям запас, ние се дистанцираме от пазара. Какъв вид запас имат сега? Четири месеца? В индустрията, редовно пускане на нови продукти, да бъдат далеч от пазара в продължение на четири месеца - просто смъртоносни.

Добре, сега не е така, Сега трябва да помисля как това ще повлияе върху нашите финансови отчети в статията "Продажби 5 ", отразявайки продажбите ни до магазините. "Нашите загуби са два месеца продажби." И наградата - Сюзън каза, че ще можем да увеличим продажбите тридесет процента, може би дори повече, мисля, че оценката й е реалистична, Сюзан обикновено е доста консервативна и тя ще бъде помолена за резултата от нея и тя прави всичко това и знае всичко като петте си пръста.

Добре, ще съм още по-консервативен: ще взема само двайсет и пет процента от увеличението. Перфектно, Това означава, че в дългосрочен план за два месеца на загубени продажби, ние ще получим годишно сума, еквивалентна на три месеца на продажби.Това ежегодно дава сто и петдесет процента от възвращаемостта. Кой говори за инфлацията там? Това е същото дъно.

Изчакайте. Колко време трябва да изчакаме, докато получим това? Аз наистина не обичам да бъда в облаците, перспективите. Кога ще получим печалба от нетните продажби? Веднага след като магазините намалят своите излишъци. Това ще се случи в обозримо бъдеще - от четири до шест месеца. В някои случаи, дори по-рано. С такъв аргумент имам шанс да убедя съвета. Въпреки че, разбира се, трябва да го охладя за това.

Какво точно искам да ги убедя? В необходимостта да се отложи продажбата на I Cosmetics. Колко време? Най-малко до следващата година, докато не започнат да изглеждат достойни.

Не, няма. О, Боже, аз съм по-дълбок, отколкото си мислех. Ако мога да ги убедя да отложат продажбата, свърших.

Те трябва да вдигнат този шибан кредитен рейтинг на Unicom и това не зависи от мен. За да направите това, те трябва да получат достатъчно пари от продажбата на моите фирми. Това е около сто милиона долара, още повече. Ако мога да ги убедя да не продават Козметика, това ще означава, че ще подпиша смъртна присъда за себе си с "Натискът на двойката", тъй като те ще трябва да продадат фирмата Стейс, за да бъдат пуснати под ножа.

Не, не е така. Налягане Парата не може да бъде заменена. Ситуацията с Боб вече не е нищо. С такова красиво маркетингово решение, мисля, че ще мога да убедя купувача, че не се намесва в това, което ще направи Боб. Мисля, че дори ще мога да представя случая, така че подходящ купувач се съгласява да ги купи на по-висока цена. Да, мисля, че ще успея.

Е, спрете ли?

И все пак не ми е удобно. Ако направя това, Боб ще трябва да отложи изпълнението на решението си, докато не бъде подписана сделка за продажбата на неговата фирма. Това е глупаво. И не ме интересува как изглежда в тези идиотски финансови отчети. Трябва да намерим друг изход.

Но има нещо, което не ми дава почивка. Очевидно е, че отрицателният клон на своето решение за маркетинг ги е притеснявал през цялото това време. Боб, Сюзън и Джеф знаеха от самото начало. Защо не успяха да го откъснат?

Те имат много интуиция и още повече желание да спасят компанията. Те знаят, че единственият начин е да се намери добро маркетингово решение. Решението, което намериха, е отлично, само този негативен отрасъл ... Йона винаги казваше: ако имаше достатъчно интуиция и мотивация за изграждането на Дървото на бъдещата реалност, което да доведе до желания резултат, винаги ще бъде възможно да се отрече отрицателното отклонение. Защо са се провалили?

Каза ли нещо за това или не? Не помня. Може би го направи.

Връщам се в основната сграда и седя в празен кабинет. Все още на вечеря. Джули трябва да е у дома.

Аз й обяснявам загадката. Тя слуша внимателно. Когато свърша, питам:

- Джена ли каза ли нещо за това?

- Да - отвърна тя. "Той каза, че хората често отхвърлят инжекция, която може да отреже отрицателен клон."

- За какво е това, ако наистина искат да го откъснат?

"Това се случва, когато инжекцията води до нови негативни последици", обяснява тя. - В този случай често им се струва, че е непрактично и просто не го вземат под внимание.

- Виждам.

- Според моя опит това се случва много често. Много често, ако сте залепени с инжекция, ще откриете, че отрицателните клони, които причинява, са отрязани и обикновено е много лесно.

- Мислиш ли, че това се е случило тук? - Питам. - Какво имаха инжекция, която махнаха?

- Възможно е. Алекс, все още не губиш нищо. Проверете ", отговаря тя.

Тя е права. Трябва да отрежа този отрицателен клон. Твърде много е заложено.

- Ще проверя. Благодаря ви, скъпа.

"И", добавя тя, "дори и да видите, че тази инжекция води до нови негативни последици, продължете процеса. В крайна сметка той ще ви доведе до решение. Ще видите.

- Е, ще ви кажа вечер. Благодаря отново. Чао.

Връщам се в залата за конференции и напиша негативния клон на борда, като се започне от ситуацията от Дървото на бъдещата им реалност, "Магазините драстично намаляват запасите от ненужни стоки" и завършват с това, че губим двумесечен обем продажби. Завършвам точно преди да се завърнат.

- И така, вашата присъда? - попита Боб. Те не могат да чакат да чуят решението ми.

- Каква присъда? - Питам отново. "Все още не сме приключили с анализа", и преди някой да възрази, продължавам: "Обсъдихме този негативен клон - кимвам в посока на борда." Как мога да го отрежа? Искам да чуя всичките си идеи, дори ако вече ги разгледахте и стигнахте до решението, че те са непрактични.

- Да, обсъдихме някои възможности, - признава Боб. - Но нищо не им дойде. Ние се заселихме. И какво ще стане, ако не можем да го отсечем? Движим ли се напред или напускаме тази идея?

- Още не съм решил, че е твърде рано. Сега искам да чуя вашите непрактични инжекции.

Те не искат да продължат анализа. Те искат да чуят моята присъда сега. Аз ги разбирам. Напрежението е много високо. Работата в компания с толкова несигурно бъдеще е изключително трудна. За тях сега всеки отговор е по-добър от несигурността. Но сега не мога да направя присъда. Не мога, докато не съм убеден, че няма друг начин. И все още не съм убеден в това.

"Поне нека да видя, че този клон не може да бъде отрязан", се опитвам да ги убедя да продължат анализа. - Това ли си? Искате ли да реша този важен въпрос, без да съм убеден, че имам всички факти? Боб, покажи ми инжекцията, която ви изглеждаше най-обещаваща. Дори ако в крайна сметка решихте, че е непрактично.

"Взехме началната предпоставка, че не можем да увеличим продажбите в близко бъдеще и се опитахме да размислим как можем да ги увеличим", казва Боб.

- Това е отлична идея - казвам аз. - Вие погледнахте в центъра на проблема. И?

- И имахме една идея. Да, само лекарството е било по-лошо от самата болест. Да не говорим, че няма да го одобрявате така или иначе.

- Откъде знаеш?

- Знаеш ли, бихме могли да доставим стоките в магазините при условия на доставка. С други думи, когато магазинът получава стоките, той не ни плаща нищо и плаща само при продажбата. Сюзън вярва, че това ще ни даде такъв обем продажби на нови магазини, че ще блокира загубите поради намаляването на излишъците от стоки от магазините, с които работим днес. Да, знаем, че това е възможно. Но няма да се съгласите с финансова инжекция.

"Освен това", добавя Сюзън, "тази идея има много други негативни последици. Ако доставяме стоки на пратки, това означава, че магазините ще имат много повече работен капитал.

- И какво не е наред с това? - Питам се, опитвайки се да разбера дали мога да получа пари за тях. Може би за кратко време. Необходимо е да се провери.

- Какво не е наред с това? тя повтаря моя въпрос. - Магазините ще използват тези пари, за да купуват стоки от нашите конкуренти.

"Живей и нека живеем по различен начин", казвам учебно.

"Не и в този случай", протестира тя. - Ще ни удари. Тъй като площта под оформлението на стоките в магазина е ограничена, ще яде част от площта, която имаме сега. И вие знаете, че това, което не е изложено, не се продава.

- Сюзън - казвам аз, - но може ли да свържем офертата ни с условието да поддържаме договорените области?

Искате да кажете, че магазинът ще се ангажира да осигури инсталираните площи за нашите продукти по същия начин, както се прави в големи мрежи за търговски марки? Смятам, че това няма да бъде проблем, особено ако смятаме, че те могат да го запълнят без много проблеми, тъй като това няма да изисква от тях да инвестират финансово, тъй като им предоставяме стоки при условия на доставка и с нашата система за доставки те няма да имат проблеми с попълването. В тази ситуация, мисля, че ще успеем дори да постигнем съгласие за придобиването на по-големи области, отколкото те ни дават сега.

- Ще увеличи ли продажбите?

- Недвусмислено - Освен това това ще доведе и до нови поръчки. За да се запълни увеличената площ, много магазини ще трябва да разширят обхвата на нашите продукти. Виждате ли, днес много от тях купуват само някои продуктови линии. Но тъй като те се опитват да не излагат голяма част от същите стоки, те ще трябва да започнат да купуват тези линии, които те в момента не продават. Да, това ще помогне и значително. Но - тя пак затъмнява - как можем да ги контролираме? Работим с хиляди магазини. Това е просто невъзможно.

- Какво искаш да кажеш, казвайки "контрол"?

- Виждате ли - обяснява тя, - ако доставяме стоки на пратки, магазините не ни плащат при доставка.

- Доколкото разбирам, те все още не ви плащат за факта на доставката. Те плащат само за деветдесет дни.

"Да," тя се опитва да възпира раздразнението ", но за днес продажбите се случват, когато правим доставка." И ако отидем на доверителна доставка на базата на пратка, те ще трябва да плащат само след като продават самите стоки. У большинства из них такие проблемы с оборотными средствами, что я боюсь: они просто не будут сообщать о продаже. Мы не сможем это контролировать. Мы же не можем создать полицейский аппарат, который буцет ходить и считать, что они продали, а что нет. Это непрактично.

Сьюзан. - негромко говорит Джефф. - Это не проблема. Мы не собираемся поставлять им товар таким же образом, как это делается сегодня. Мы будем его пополнять. А это значит, что, для того чтобы получить товар, они должны сообщать нам о продажах ежедневно или с какой-то определенной периодичностью. Я думаю, мы сможем разработать систему, чтобы решить этот вопрос.

- Гм-м-м… Возможно. Мне надо над этим подумать.

- Все это очень хорошо, - вмешивается Боб. - А ты дашь нам денег? Поставка на условиях консигнации означает, что магазины будут держать наши товарные запасы. Мы не могли бы получить назад деньги, которые мы перевели ЮниКо, когда сократили запас готового продукта?

Теперь благодаря Сьюзан у меня есть ответ. Й я решаю преподать Бобу урок.

- Да, я достану тебе денег. Столько, сколько надо. Но прежде чем я уеду, мне нужно точно знать, сколько тебе надо.

- Без проблем, - говорит Боб. - Я просил Мориса, нашего нового бухгалтера-контролера, подсчитать. Уверен, у него есть все нужные цифры.

- Так сколько? - спрашиваю я.

- Честно говоря, не знаю. Понимаешь, на следующий день, после того как я попросил его сделать расчеты, мы пришли к выводу, что эта идея непрактична, так что я даже не спрашивал. Я могу его пригласить.

- Пожалуйста.

Пока мы ждем Мориса, они обсуждают, что делать с устаревшим товаром, находящимся в магазинах. Я слышу несколько неплохих идей. Чем больше деталек они прорабатывают, тем лучше выглядит их предложение. Они просто парят. Мое обещание достать для них деньги сняло с их плеч тяжеленную гору. На них приятно смотреть.

Наконец появляется Морис.

- Заняло немного времени, чтобы на всякий случай перепроверить цифры, - говорит он.

- Колко? - спрашивает Боб.

- Около тридцати четырех миллионов трехсот тысяч долларов, - и спешит добавить: - Это исходя из расчета Сьюзан, что со дня поставки и до продажи магазинами будет проходить, в среднем, сорок пять дней.

- Ничего себе! - Боб впечатлен. - Алекс, ты уверен, что сможешь достать для нас такие деньги?

- Проверь свои исходные посылки, - говорю ему я. Поскольку до него не доходит, я поворачиваюсь к Морису: - Исходя из того что уменьшение дебиторской задолженности не сказывается на продажах, ты не пояснишь Бобу, кто кому даст деньги?

- А разве не ясно? - невинно спрашивает он. - Сейчас мы имеем в дебиторской задолженности пятьдесят семь миллионов девяносто тысяч долларов. Это приблизительно сто шестнадцать дней. По расчетам Сьюзан, она сократится до сорока пяти дней. Как я и сказал, если Сьюзан не ошибается, мы сможем вернуть ЮниКо около тридцати четырех миллионов трехсот тысяч долларов.

Я начинаю смеяться. Один за другим они присоединяются ко мне.

За ужином я рассказываю моей семье о маркетинговом решении, которое мы нашли для Я Косметика, Джули и Шарой слушают, как всегда, с интересом. Но удивительно, что Дейв настолько заинтересован.

- А почему бы вам не купить еще какие-нибудь фирмы, которые продают другой товар тем же самым магазинам? - попита той.

- Если это решение настолько хорошо для Я Косметика, оно должно быть хорошо и для них.

В том, что он говорит, есть смысл. С таким предложением рынку

- когда мы вместо денег хотим больше площадей для выкладки то вара и обещаем пополнять запас ежедневно - бизнес, без сомнения, пойдет хорошо.

- Вы могли бы использовать эту же самую систему распределения, - повторяет он мои мысли. - Ты же сказал, что региональные склады стоят сегодня почти пустые.

- Дейв, - говорю я. - Это хорошая идея, но, боюсь, у ЮниКо нет сейчас денег для таких инвестиций.

- Но это не должно быть проблемой, - продолжает он развивать свою мысль. - Ты сказал, что Боб сократит дебиторскую задолженность более чем со ста дней до сорока пяти. Это же денежный станок. Возьмите заем, купите фирмы, оберните их дебиторскую задолженность в деньги и отдайте его. Какъв е проблемът?

- Все не так просто, Дейв. Но если будешь дальше двигаться в том же направлении, из тебя получится неплохой бизнесмен.

Я приятно удивлен. Он быстро ухватил суть дела.

- А он уже бизнесмен, - хвастается Шарон. - Он купил старый кадиллак. Настоящий коллекционный экземпляр.

- А-а, ну да, - смеюсь я и поворачиваюсь к Дейву: - Так ты решил заняться восстановлением той старой машины? Успех!

- Я разве тебе не говорил? Наверное, нет, - он немного смущен. - Спасибо, пап, я применил то, чему ты меня научил, и вот результат. Мы с Герби собираемся заняться машиной. Но Шарон права. Это не олдсмобиль пятьдесят шестого. Это кадиллак сорок шестого. Мы уже начали. Можешь представить меня в огромном сияющем Кадиллаке?

- Классно! - подпрыгивает Шарон. - Не забудь, что ты обещал покатать меня и Дебби. Все девчонки умрут от зависти. Ур-р-ра!

- Шарон, да угомонись ты, - охлаждаю я ее пылкое воображение. - Им сначала нужно его отремонтировать. Сомневаюсь, что у него сегодня хотя бы двигатель есть.

- Есть,-уверяет меня Дейв. - Оригинальный и недавно восстановленный Работает, как часы. Но, конечно, до того как он начнет бегать, работы тьма. Просто тьма.

- А как оказалось, что олдсмобиль пятьдесят шестого стал кадиллаком сорок шестого? - Я пытаюсь понять, что происходит. - Где вы взяли деньги? Кадиллак сорок шестого с рабочим двигателем за полторы тысячи не купить. Да и за пятнадцать тоже.

- Это все благодаря тебе, пап.

- Мне?

- Ну да, неким образом. Я взял твои бумаги, ну те, про Джимми и катер.

- Какой катер? - с любопытством перебивает Шарон.

- Сиди молча, козявка, расскажу позже, - обещает ДеЙв. - Как бы то ни было, я записал мои негативные ветви. Вообще-то они свелись к двум…

- Дейв, не уводи меня в сторону разговорами о Мыслительных Процессах. Где ты взял деньги, чтобы купить машину? Она стоит целое состояние.

- Ну дай же рассказать, - полуобиженно говорит Дейв.

- Пусть расскажет, - поддерживает его Джули. - История просто захватывающая.

- Значит так, я записал две негативные ветви, - Дейв все еще обижен. - Одна была связана с проблемой того, как мы с Герби бу дем вместе пользоваться машиной и обслуживать ее. Точно такая же, как была у тебя с Джимми. А вторая была связана с проблемой того, найдет ли Герби деньги.

Я почти не слушаю. Парни не знали, где достать полторы тысячи, Откуда, к дьяволу, они взяли деньги на такую дорогую машину? Сколько она стоит? Тридцать? Сорок? А может, все пятьдесят тысяч?

- Я начал с легкой ветви, - продолжает Дейв. - С проблемы того, как мы будем вместе пользоваться ею, Я разобрал с Герби всю логику и заставил его вчитаться в каждое слово. Уж если я потратил столько времени на то, чтобы эту ветвь написать, он должен был найти время, чтобы ее прочитать. Он отсек ее в пять секунд.

- Расскажи папе, как, - Джули хочет, чтобы я узнал асе детали.

- Это было несложно. Все равно в сентябре мы оба уезжаем в университет, так что в конце августа мы ее продадим. Ну а до сентября как-нибудь справимся.

- Когда вы собираетесь закончить машину? - спрашиваю я.

- Надеемся, в начале июня, так что, видишь сам, у нас будет не так-то много времени, чтобы начать из-за нее ссориться.

- Итак, первую ветвь отсекли. А что насчет второй?

- Со второй было сложнее. Помнишь, я тебе говорил, что меня тревожило, где он собирался взять деньги. Оказалось, он хотел заняться продажей наркотиков.

- Что?! Вот об этом ты не говорил, Мам, да не переживай. Ты же знаешь, я никогда бы на это не пошел. И Герби это знал. Поэтому он мне ничего и не говорил.

- Значит, на этом вся затея и закончилась, - подводит итог Джули.

- Да, но не наша идея заняться восстановлением старой машины. Герби использовал первую инъекцию для того, чтобы развить вторую. Он сказал, что, поскольку мы все равно собираемся в конечном итоге машину продать, почему бы нам не взять деньги в долг у будущего покупателя. Мы приблизительно знали, во сколько нам обойдется машина и запчасти, - около полутора тысяч. Тогда мы еще думали об олдсмобиле и ничего не знали о кадиллаке. К этому мы добавили три месяца нашей работы и решили, что, если нам удастся продать ее за две с половиной, это будет неплохая сделка.

- А кому вы собирались ее продать? - интересуюсь я.

- Тебе, - улыбается он.

- Олдсмобиль? А почему вы решили, что я захочу купить олдсмо-биль?

Ничего себе!

- Вот именно это и подтолкнуло нас к мысли, - сияет Дейв. - Понимаешь, я вспомнил, что ты мне рассказывал о разнице в восприятии ценности продукта поставщиком и рынком.

- А при чем здесь это? - недоумеваю я.

- Понимаешь, то, во что мы оценили машину, - ну, ее стоимость плюс наше время, - это ведь оценка с точки зрения поставщика, - объясняет Дейв. - Но, когда мы стали думать, как нам убедить тебя ее купить, мы решили посмотреть на нее твоими глазами. И единственный аргумент, к которому мы смогли прийти, - это только если я пообещаю тебе не прикасаться к БМВшке, если ты согласишь ся купить олдс.

- Вот как. Ну и прохвост!

- Но потом мы подумали, что если использовать этот аргумент, то намного умнее обратиться к отцу Герби. Ты же знаешь, что Герби иногда удается выпросить у отца какой-нибудь из его драгоценных экземпляров, ремонт которого, как понимаешь, может обойтись в кругленькую сумму, То есть вы решили, что потребность его отца в таком обещании намного выше, чем моя? - с облегчением спрашиваю я. - Ну, и вы пошли к нему? Какво стана след това?

- У его огца была идея намного лучше. Он уже купил этот кадиллак и основные запчасти. Так что он предложил нам работу по его восстановлению. Но, конечно, он сначала заставил Герби клятвенно пообещать, что тот никогда больше даже не заикнется ни о какой из остальных машин.

- Ну а ты что с этого имеешь?

- Во-первых, до того как уеду в университет, я буду им пользо ваться на равных правах с Герби. Кроме того, если мы сможем его привести в порядок и он нормально отходит двадцать пять тысяч, его

отец пообещал мне тысячу долларов. Таким образом, мне не надо тратить мои деньги, я могу не трогать бабушкин подарок и к тому же у меня еще будут деньги для расходов в университете. Как тебе это нравится?

- Мне это нравится. Наистина ми харесва.

- Так что, пап, ты помог мне дважды, - подводит итог Дейв. - Во-первых, с негативными ветвями, что привело Герби к такому красивому решению вместо того фиаско, чем это все закончилось бы. И, во-вторых, когда ты объяснил мне разницу между восприятием ценности продукта.

- Отличная работа, Дейв. Ты действительно прекрасно применил на практике то, о чем мы говорили. И не само. Ты пошел иа шаг дальше. Когда я рассказывал тебе о разнице в восприятии ценности продукта поставщиками и рынком, я говорил о ситуации, когда фирмы продают рынку продукцию на постоянной основе. А ты применил этот подход к одной специфической ситуации. И ты прав. Этот подход годится и для каждого конкретного случая. Если подумать, это должно срабатывать для каждой отдельной сделки.

- Включая продажи твоих фирм? - подпрыгивает Дейв. - Каждая из них - это же отдельная сделка, Нет, - отвечаю я. - Здесь правила определены жестко.

- Какие правила? - хочет знать Дейв. - Как определяется стоимость фирмы?

- Это довольно сложно, но, в двух словах, ты смотришь на чистую прибыль фирмы, умножаешь ее на коэффициент доходности по акциям для этой отрасли и получаешь неплохую отправную точку. А еще стоимость фирмы также зависит от капитала, которым она владеет. Это может изменить картину.


1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 |


Когато използвате този материал, свържете се със bseen2.biz (0.078 сек.)